Value proposition adalah elemen penting yang perlu diperhatikan oleh setiap perusahaan jika ingin produk atau layanannya dipilih oleh pelanggan. Melalui Value proposition, bisnis akan lebih mudah menunjukkan kelebihan produk atau jasa yang ditawarkan kepada calon pelanggan serta alasan bahwa produk lebih unggul dari kompetitor bisnis. Sederhananya Value proposition adalah penjelasan mengenai mengapa pelanggan harus memilih menggunakan produk atau layanan yang ditawarkan.
Baca juga : Contoh Perusahaan yang Menawarkan Value Proposition dengan Tepat
Pengertian Value Proposition
Value proposition atau proposisi nilai atau nilai manfaat produk atau jasa adalah sebuah dorongan agar pelanggan memilih produk dan layanan yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan atau instansi daripada kompetitornya. Sedangkan menurut Investopedia, value proposition atau proposisi nilai adalah suatu nilai yang perusahaan janjikan untuk diberikan kepada pelanggan saat mereka membeli atau menggunakan produk dan layanan mereka. Untuk mengoptimalkan konversi penjualan, perusahaan harus membuat proposisi nilai yang meyakinkan, sekaligus bisa dipertanggungjawabkan agar calon pelanggan tidak ragu dalam menggunakan produknya. Sedangkan menurut CFI, value proposition adalah cara ampuh untuk mendorong penjualan dan juga meningkatkan customer loyalty. Value proposition bukan sekedar tagline, meski keduanya sekilas mirip. Dan value proposition merupakan elemen terpenting dari sebuah proses pemesanan. Karena melalui value proposition, pelanggan akan lebih mudah mengenali kelebihan produk dan akhirnya menjatuhkan pilihan. Proposisi nilai, dirancang untuk memenuhi kebutuhan dari pelanggan. Salah satu contoh proposisi nilai yang baik adalah manfaat yang bisa menyelesaikan permasalahan pelanggan.
Value proposition dibuat dengan pernyataan yang lebih singkat dan jelas mengenai manfaat yang pelanggan peroleh saat menggunakan produk. Sedangkan tagline memang idealnya dikemas semenarik mungkin dengan kalimat lugas agar mudah dikenal pelanggan. Tagline jarang menyampaikan manfaat dari produk secara jelas. Sedangkan value proposition harus bisa menunjukkan manfaat agar pelanggan tertarik mencoba sebuah produk. Ini merupakan alasan, mengapa value proposition ini biasanya diletakkan di beranda website. Maka, saat pelanggan mengakses website, mereka dapat dengan mudah menemukan dorongan untuk segera menyelesaikan transaksi di situs web. Singkatnya, proposisi nilai bisa merupakan harga yang murah, pengiriman tepat waktu, kualitas produk dan layanan, pembayaran fleksibel dan lain sebagainya. Value Proposition menciptakan nilai untuk Customer Segment, nilai ini dapat bersifat kuantitatif misalnya harga atau kecepatan layanan, dan bisa bersifat kualitatif misalnya desain dan customer experience.
Beberapa elemen nilai yang menjadi Value Proposition
1. Sifat Baru (Newness)
Sifat baru memenuhi kebutuhan customer yang sebelumnya belum pernah diterima. Sifat baru ini sering berkaitan dengan teknologi, misalnya teknologi telepon seluler yang menciptakan industri baru pada bidang telekomunikasi.
2. Kinerja (performance)
Nilai kinerja menawarkan peningkatan kinerja produk atau jasa. Salah satu sektor yang mengandalkan nilai ini adalah sektor PC, dengan cara melemparkan mesin-mesin yang lebih andal ke pasar.
3. Penyesuaian/ Kustomisasi (customization)
Kustomisasi ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan customer yang spesifik dan berbeda-beda. Dan menawarkan pengaturan-pengaturan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan customer.
Baca juga : SEO Tools Terbaik dan Gratis untuk Reset Keyword
4. Menyelesaikan Pekerjaan (getting the job done)
Nilai ini ditawarkan untuk membantu customer menyelesaikan pekerjaannya. Contoh, perusahaan mobil mewah Rolls-Royce, yang memenangkan peluang di industri penerbangan. Rolls-Royce memproduksi dan melakukan perawatan mesin untuk industri penerbangan. Dengan nilai yang ditawarkan Rolls-Royce untuk menyelesaikan pekerjaan dalam urusan mesin, maka perusahaan penerbangan dapat memfokuskan sisa pekerjaannya untuk menjalankan perusahaan. Dan Rolls-Royce mendapatkan bayaran untuk setiap jam penggunaan mesing-mesin tersebut.
5. Desain (design)
Desain adalah sebuah nilai yang sulit diukur, tetapi penting. Nilai ini sering ditawarkan pada industri fashion atau produk elektronik.
6. Merek/ status (Brand/ status)
Bagi sebagian customer, menggunakan sebuah merek atau brand tertentu dapat menjadi penanda status (sosial). Misal, menggunakan jam tangan bermerek Rolex dapat menunjukkan kekayaan. Menggunakan sepatu canvas bermerek DC Shoes, menunjukkan anak-anak skateboard.
7. Harga (Price)
Perusahaan bisa menawarkan nilai yang sama tetapi harga yang lebih rendah untuk memuaskan Customer Segment yang sensitif dengan harga. Ada kepuasan tersendiri bagi sebagian customer ketika bisa mendapatkan harga murah dengan nilai yang sama. Namun, tidak berlaku untuk semua golongan customer, karena ada juga customer yang justru beranggapan bahwa harga yang tinggi menunjukkan kualitas sebuah produk, meskipun ini tidak selalu benar. Value Proposition harga rendah akan berpengaruh terhadap semua aspek dalam model bisnis. Perusahaan yang memberikan harga rendah sebagai nilai yang ditawarkan kepada customer. Contoh, maskapai penerbangan AirAsia dengan tagline “Now Everyone Can Fly”. Dengan penawaran tersebut, maka perusahaan merancang seluruh model bisnisnya untuk memungkinkan harga yang murah. seperti, tidak memberikan makanan gratis untuk penumpang pesawat, layanan bagasi gratis 15-20 kg dihilangkan, dan sebagainya. Hal ini akan mempengaruhi Customer Segment yang menjadi target. Namun bukan customer dalam kategori yang rela membayar mahal demi kenyamanan, tetapi customer yang mau menerima layanan minumum asal bisa menggunakan jasa penerbangan untuk bepergian. Contoh lainnya adalah layanan newsletter gratis, e-mail gratis dan sebagainya.
8. Pengurangan Biaya (cost reduction)
Salah satu contoh nilai yang ditawarkan perusahaan untuk customer adalah pengurangan biaya dalam menjalankan usahanya. Seperti Salesforce yang menawarkan Customer Relationship Management (CRM) untuk membantu meningkatkan penjualan. Layanan yang diberikan Salesforce membantu pengguna software ini dalam kesulitan membeli, menginstal dan mengelola software CRM itu sendiri, karena semua proses ditangani oleh Salesforce.
Baca juga : Strategi Marketing Pelaku UKM Di Masa Pandemi dan PPKM
9. Pengurangan resiko (risk reduction)
Bentuk nilai dalam hal pengurangan risiko misalnya pemberian garansi layanan satu tahun, untuk mengurangi risiko kerusakan dan perbaikan setelah pembelian. Customer sangat menghargai nilai pengurangan risiko, ketika membeli sebuah produk atau jasa. Sesederhana membeli perangkat penanak nasi atau kulkas, yang memberi pengurangan risiko dengan garansi 1-3 tahun.
10. Kemampuan dalam Mengakses (accesibility)
Nilai yang ditawarkan adalah ketersediaan produk atau jasa yang sebelumnya sulit untuk diakses atau didapatkan. Contoh, saat ini Pegadaian memberi layanan menabung emas tanpa harus menyimpan emas tersebut dalam bentuk fisik. Sebelumnya customer menabung emas dalam bentuk perhiasan atau batangan fisik. Selain itu juga mengubah bahwa menabung tidak harus dalam bentuk uang yang disimpan di bank.
11. Kenyamanan/ kegunaan (convenience/ usability)
Salah satu cara menciptakan nilai adalah menjadikan sesuatu lebih nyaman dan mudah digunakan. Contoh, iPod (produk fisik pemutar musik) dan iTunes (software menyediakan musik untuk di-download) yang diciptakan oleh perusahaan Apple. Dengan kedua produk ini, customer mendapat kenyamanan dalam mencari, membeli, download dan mendengarkan musik digital.
Hal yang Perlu Dipertahankan saat Merancang Value Proposition
Setiap elemen di dalam nilai untuk pelanggan akan menjadi alasan utama bagi pelanggan untuk membeli produk dari sebuah bisnis. Secara teorinya, ada 5 nilai yang harus dipertahankan bisnis agar memiliki proporsi nilai yang unik, yaitu :
- Fungsionalitas, nilai ini fokus pada kenyamanan pelanggan. Masalah apa yang akan diselesaikan oleh bisnis, dan bagaimana bisnis lebih baik dari kompetitor.
- Emosi, memberikan penekanan pada bagian yang paling menarik dari produk dan layanan bisnis, serta bagaimana cara bisnis memperkenalkan produk dan layanan kepada calon pelanggan.
- Ekonomi, memperlihatkan kelebihan produk dan layanan bisnis dari sisi ekonomi. Apakah produk bisnis lebih terjangkau dibanding bisnis lain? Apakah produk menghemat pengeluaran pelanggan?
- Simbolis, menampilkan sesuatu yang merepresentasikan produk dari bisnis. Bisa jadi, dengan membeli suatu produk, akan mengubah status sosial pelanggan.
- Nilai akhir, apa yang bisnis janjikan kepada pelanggan? Jaminan yang melekat pada produk akan memberi daya tarik tambahan bagi pelanggan.
Di dalam berbisnis, setiap peluang bisnis harus mampu dimaksimalkan tanpa membuat kerugian kepada pelanggan. Boleh saja memberikan harga yang tinggi untuk pelanggan tetapi sebagai timbal balik, tetap harus memberikan layanan dan kualitas produk yang sesuai dengan harga yang dibayar oleh pelanggan. Value proposition bisa dikembangkan dan sekaligus diterapkan ke dalam persaingan bisnis.
Baca juga : Strategi Promosi Bisnis Dengan Menggunakan Hashtag
Kriteria Umum dalam Value Proposisi
-
Buyer Persona
Buyer persona adalah representasi atau gambaran dari pelanggan rata- rata yang dimiliki, yang bisa diperoleh dari riset yang mendalam. Dengan mengenali mereka, maka akan mudah untuk para pelaku bisnis dalam merumuskan customer value proposition.
-
Pain
Pain merupakan pengalaman negatif dan resiko yang calon pelanggan alami berkaitan dengan produk dan layanan serupa. Maka, kenali terlebih dahulu bagaimana produk dan layanan yang diberikan, agar bisa mengurangi pain pelanggan.
-
Gains
Gains adalah keuntungan yang pelanggan harapkan. Kira- kira apa saja yang bisa membuat pelanggan puas dengan produk dan layanan yang diberikan? Apakah ada hal- hal lain yang bisa meningkatkan value pelanggan?
-
Produk dan Layanan
Produk apa yang ditawarkan pada calon pelanggan, Apakah produk tersebut adalah jawaban atas masalah yang calon pelanggan hadapi? Kenali juga fitur yang dimiliki oleh produk dan layanan, serta apa saja unique selling point (USP) yang dimiliki. USP produk dan layanan harus dapat menciptakan gains dan mengurangi pains, serta menciptakan value untuk calon pelanggan. Jika tidak, maka akan mudah bagi pelanggan untuk berpindah ke merek lain.
-
Penetapan Harga
Strategi harga bisa mempengaruhi nilai penawaran pada pelanggan. Maka, perhatikan apakah harga produk terlalu tinggi, atau bahkan terlalu rendah untuk segmen pasar yang ditargetkan. Sesuaikan harga dengan produk, segmen pasar, serta amati kompetitor dengan pasar yang sama.
-
Value Map
Value adalah nilai dari produk yang ditawarkan. Ini bisa mempunyai makna yang luas dalam pemasaran dan melibatkan banyak hal. Misal, ada value tertentu yang membuat seorang wanita rela membelanjakan jutaan rupiah hanya untuk item fashion tertentu, yang mungkin terlihat sama seperti merek lain dengan harga yang jauh di bawahnya. Hal ini bisa terjadi, karena kekuatan dari value brand itu sendiri.
-
Elemen dalam Value Proposition
Bisa diketahui bahwa value proposisi adalah pesan singkat berisi penjelasan atau dorongan mengapa pelanggan harus menggunakan sebuah produk atau layanan. Agar pesan ini sampai dengan tepat ke pelanggan, maka harus memikirkan pesan apa yang akan ditulis agar pelanggan segera mencoba produk dan layanan yang diberikan.
Baca juga : Memahami Tentang Pengertian Dan Perkembangan Komputer Generasi Kelima
Cara Membuat Value Proposition
value proposisi adalah pesan singkat yang berisi penjelasan mengapa pelanggan harus menggunakan sebuah produk atau layanan. Maka sebelum membuatnya, fikirkan dengan matang pesan apa yang akan ditulis agar pelanggan bisa segera tertarik untuk mencoba produk tersebut. Sebelum mulai ke tahapan pembuatannya, ada tiga elemen penting yang harus ada di setiap value proposisi, yaitu:
- Kelebihan yang ditawarkan kepada pelanggan saat menggunakan produk
- Manfaat apa yang akan diperoleh pelanggan setelah menggunakan produk
- Alasan pelanggan harus memilih produk tersebut dan apa yang membedakannya dari pesaing
Agar Value proposition yang dibuat bisa menarik pelanggan, ketiga elemen tersebut harus diikutsertakan. Berikut cara membuat Value proposition:
1. Ketahui Visi dan Misi Perusahaan
Untuk membuat proposisi nilai yang efektif, pelaku bisnis perlu mengidentifikasi visi dan misi perusahaan lebih dulu. Ketahui apa sebenarnya alasan dari berdirinya perusahaan, dan apa tujuan bisnis saat ini dan di masa depan. Dengan mengenali visi dan misi, akan lebih mudah menciptakan customer value proposition (CVP) yang kuat, sesuai dengan identitas perusahaan.
2. Analisa Target Market
Value proposition adalah strategi untuk menarik pelanggan dan membuat mereka bisa percaya dengan sebuah produk. Maka, Value proposisi tidak bisa dibuat tanpa mengenali target market atau segmen bisnis yang dijalankan. Perusahaan bisa melakukan beberapa cara riset misalnya dengan melakukan wawancara atau sekadar melakukan survei lewat internet. Jadi langkah pertama yang harus dilakukan adalah menganalisa target audiens terlebih dulu, baru beranjak ke langkah selanjutnya.
3. Need & Want untuk Pain Reliever
Menggali need & want berkaitan erat dengan pain relievers. Pain relievers adalah tentang bagaimana produk dan layanan yang ditawarkan bisa menyelesaikan pengalaman negatif atau resiko yang pernah dialami oleh pelanggan. Need & want bisa dikombinasikan untuk mengobati pengalaman negatif pelanggan tersebut.
4. Benefit Produk dan Layanan (Gain Creators)
Fitur penting, tapi jangan sampai lupa untuk menonjolkan keunggulan dan manfaat produk. Produk yang mempunyai banyak manfaat dapat bernilai lebih tinggi, begitu juga sebaliknya.
Baca juga : Cara Memilih Web Hosting Terbaik untuk Website
5. Menganalisis kompetitor
Dalam berbisnis, pastilah memiliki banyak persaingan, dengan target dan segmen yang sama persis. Saat pelanggan menemukan sebuah produk, pelanggan akan mendapatkan banyak opsi lain dari pesaing. Maka, buatlah bisnis yang dimiliki tampak berbeda dan lebih baik di mata calon pelanggan. Lakukan analisis yang mendalam terhadap produk dan layanan yang disediakan oleh kompetitor. Setelah mengetahui apa saja keunggulan yang dimiliki oleh pesaing, selanjutnya siapkan strategi untuk menentukan USP (unique selling proposition). Saat brand memiliki USP dan value proposition yang kuat, tentu pelanggan akan lebih tertarik untuk mencoba produk dari perusahaan tersebut dari pada mencoba milik kompetitor.
6. Keunggulan Bisnis dari Kompetitor
Value proposition yang menarik tentunya adalah yang mampu membuat pelanggan merasa tergugah hatinya untuk segera mencoba produk yang ditawarkan. Itulah mengapa sangat penting untuk mencantumkan apa saja kemudahan dan manfaat yang akan diperoleh pelanggan saat menggunakannya. Misal, saat memiliki website yang menjual produk pakaian untuk orang dewasa, buatlah sebuah value proposition dalam website yang menunjukkan manfaat yang akan didapatkan oleh pelanggan saat menggunakan produk tersebut. Tawarkan juga fitur tertentu yang tidak dimiliki pesaing. Misal, kemudahan penukaran barang jika ukuran pakaian tidak sesuai.
7. Layanan Purna Jual
Bukan hanya menjual produk, tapi pelaku bisnis juga perlu menerapkan layanan purna jual (after sales) yang baik untuk pelanggan. Pelanggan yang sudah membeli adalah aset. Jangan biarkan mereka pergi dengan mudah setelah bersusah payah mengakuisisi mereka. Beberapa yang bisa diterapkan antara lain :
- Komitmen pelayanan setelah penjualan berlangsung
- Retention follow up
- Complaint managementyang baik.
Baca juga : Rekomendasi Bisnis Online Tanpa Modal di Masa Pandemi
Jika Anda pebisnis yang menjual produk/jasa apapun dan ingin meningkatkan penjualan bisnis, maka Anda perlu memiliki situs website toko online untuk mempromosikan produk. Anda dapat membuat website toko online di Jasa Pembuatan Website Toko Online Profesional. Dengan bantuan dari jasa pembuatan website akan membatu anda untuk mewujudkan situs website yang di dambakan.
Terimakasih dan semoga bermanfaat… Salam sukses untuk kita semua ?
