Saat memiliki website toko online dengan traffic tinggi, namun angka penjualan minim. Bisa jadi ada strategi yang kurang tepat untuk pelanggan potensial. Hal ini bisa dihindari dengan menggunakan sales funnel. Dimana pengguna bisa menentukan strategi yang tepat untuk setiap tahapan pembelian pelanggan, untuk bisa memaksimalkan penjualan di setiap tahapan. Setiap tahapan penjualan akan berdampak pada perilaku konsumen. Seluruh tahapan inilah yang disebut dengan sales funnel, dan bagi pemilik bisnis, perlu mengenal mereka secara dekat. Mendefinisikan dan mengelola sales funnel adalah salah satu konsep paling kuat dalam bisnis. Dengan mengetahui setiap langkah, maka dapat menggunakan strategi untuk meningkatkan jumlah orang yang berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya. Ini dapat berdampak besar pada bisnis. Misal, menggandakan jumlah orang di 2 langkah tahapan penjualan dalam bisnis, berarti juga menggandakan prospek dan menggandakan persentase kemungkinan pelanggan mengetahui bisnis. Itu akan memberi 4x jumlah pelanggan baru setiap bulan.
Baca juga : Ide Bisnis untuk Milenial dan Gen Z yang Menguntungkan
Pengertian Sales Funnel
Sales funnel atau saluran penjualan adalah setiap langkah yang harus diambil seseorang untuk menjadi pelanggan sebuah produk atau jasa. Mulai dari mengenal produk, melakukan pertimbangan, hingga membeli atau tidak jadi membeli suatu produk. Dengan menggunakan sales funnel, maka bisa mengetahui bagaimana proses pelanggan tertarik pada produk hingga memutuskan untuk melakukan pembelian. Singkatnya, Sales funnel adalah tahapan yang dilalui pelanggan potensial untuk menuju keputusan pembelian. Ketika sudah memahami keseluruhan proses pembelian pelanggan, bisa diketahui tahapan mana yang pembeliannya sudah optimal maupun yang belum optimal. Sehingga bisa memperbaiki strategi marketing di tahapan yang pembeliannya belum optimal. Jika digambarkan akan seperti piramid berikut :
Orang-orang di bagian atas tahapan penjualan berjalan melewati toko. Beberapa orang yang tertarik dengan produk atau layanan, memutuskan untuk masuk ke toko, itulah salah satu tahapan dan akan membawa pada tahapan penjualan berikutnya. Seorang pelanggan melihat rak buku saat mencari pulpen. Dia membolak-balik rak, sekarang mereka berada di tahapan berikutnya. Kemudian pelanggan memilih empat buku dan satu pulpen dan berjalan ke kasir. Mereka ada di langkah terakhir. Jika semuanya berjalan dengan baik, mereka menyelesaikan pembelian dan mencapai inti utama dari tahap penjualan, yaitu pembelian. Proses yang sama, berlaku untuk setiap bisnis dengan satu atau lain cara. Saluran penjualan bisa berupa:
- Toko ritel
- Tim penjualan
- Toko online
- Konsultasi pribadi
Sales funnel apa pun dapat menjadi bagian dari seluruh saluran penjualan, dan tahapan penjualan mungkin tersebar di beberapa saluran. Contoh lain dari sales funnel: beberapa pelanggan membutuhkan sepatu. Mereka kemudian menemukan sebuah website toko online sepatu di pencarian Google. Setelah masuk ke landing page website, mereka mulai membandingkan kelebihan spesifikasi produk satu dengan yang lainnya. Maka, penjual perlu menyediakan informasi lengkap soal produk di landing page, serta bahasa yang mudah dipahami. Misalnya, informasi varian produk beserta spesifikasi dan manfaatnya. Setelah menemukan produk yang tepat, pelanggan melakukan pembelian. Caranya, dengan check out shopping cart di website, untuk melakukan pembayaran produk. Di tahap ini, sediakan beragam payment gateway untuk mempermudah pelanggan melakukan pembayaran.
Baca juga : Value Proposition untuk Meningkatkan Pelanggan yang Loyal
Marketing Funnel vs Sales Funnel
Marketing funnel adalah tahapan yang dilalui pelanggan potensial mulai dari mengenal brand hingga membeli produk. Marketing funnel terdiri atas tiga komponen, yaitu membangun brand awareness, membuat calon pelanggan tertarik dengan produk, dan melakukan segmentasi pelanggan untuk keperluan penyusunan strategi. Artinya, marketing funnel adalah rangkaian kegiatan promosi seluas-luasnya untuk mendapatkan pelanggan potensial. Kemudian, ketika pelanggan potensial mulai tertarik menggunakan suatu produk, mereka mulai masuk ke tahap sales funnel. Sales funnel adalah tahap di mana pelanggan potensial diolah menjadi pembeli dengan beberapa strategi.
Pentingnya Sales Funnel dalam Proses Penjualan
Sales funnel menggambarkan jalur yang diambil oleh prospek atau calon pelanggan. Melalui sales funnel, pelaku bisnis dapat memahami bagaimana pelanggan potensial tertarik dengan produk, sampai akhirnya melakukan pembelian. Dengan memahami alasan mereka memilih dan bertahan pada brand tersebut, serta alasan mereka meninggalkan website brand tersebut. Hal ini penting agar pelaku bisnis dapat mengidentifikasi strategi yang tepat untuk tiap tahapan. Berdasarkan hasil penelitian David Kirkpatrick terkait Sales Funnel, hanya 50% dari pelanggan potensial yang siap membeli suatu produk. Sisanya masih harus didorong menggunakan strategi tertentu agar mereka melakukan pembelian. Selain itu, sekitar 79% dari pelanggan potensial gagal melakukan pembelian saat menuju tahap transaksi. Artinya, terdapat banyak pelanggan potensial yang hilang karena strategi yang salah sasaran. Maka, penting bagi para pelaku bisnis untuk menggunakan strategi yang tepat di tiap tahapan sales funnel.
Maka, pelaku bisnis bisa fokus mengejar pelanggan potensial yang menjanjikan. Dan bisa juga menentukan mana pelanggan potensial yang butuh didorong untuk segera melakukan pembelian., serta menentukan pelanggan potensial yang masih perlu edukasi dan perhatian jangka panjang. Hal ini dilakukan agar pelanggan potensial tidak bocor. Selain strategi marketing yang lebih efektif, bisnis juga akan terhindar dari pemborosan biaya promosi yang tidak menghasilkan angka penjualan.
Cara Kerja Sales Funnel
Meskipun ada banyak kata yang digunakan untuk mendeskripsikan tahapan sales penjualan yang berbeda, namun secara umum ada empat istilah untuk menjelaskan bagaimana setiap tahapan bekerja saat konsumen beralih dari pengunjung ke prospek menjadi prospek ke pembeli. Seorang pengunjung mendarat di situs web melalui pencarian Google atau tautan sosial. Dia sekarang adalah prospek. Pengunjung mungkin melihat beberapa posting blog atau menjelajahi daftar produk Anda. Pada titik tertentu, Anda menawarkan dia kesempatan untuk mendaftar ke daftar email. Jika pengunjung mengisi formulir, dia akan menjadilead atau prospek. Kemudian pemilik situs, dapat memasarkan ke pelanggan di luar situs web, seperti melalui email, telepon, atau teks atau ketiganya. Prospek cenderung datang kembali ke situs web saat mereka dihubungi dengan penawaran khusus, informasi tentang entri blog baru, atau pesan menarik lainnya. Mungkin bisa juga menawarkan kode kupon.
Baca juga : Contoh Perusahaan yang Menawarkan Value Proposition dengan Tepat
4 Tahapan Sales Funnel
Keempat tahapan sales funnel ini jika disingkat, yaitu AIDA: Awareness, Interest, Decision, dan Action atau Kesadaran, Minat, Keputusan, dan Tindakan. Keempat tahapan ini mewakili pola pikir calon pelanggan. Setiap tahap memerlukan pendekatan yang berbeda, untuk menghindari mengirim pesan yang salah pada waktu yang salah. Ini seperti seorang pelayan yang menanyakan makanan pencuci mulut apa yang diinginkan pelanggannya, bahkan sebelum memesan minuman dan makanan pembuka. Berikut 4 tahapan penjualan tersebut:
-
Awareness atau Kesadaran
Pada tahap ini, pelanggan potensial mempelajari sebuah brand untuk pertama kalinya. Baik itu melalui pencarian Google atau media sosial bisnis. Ini adalah momen saat pelaku bisnis pertama kali menarik perhatian konsumen. Jadi, buatlah kesan pertama yang baik pada website dan akun media sosial. Ketika chemistry tepat, konsumen terkadang langsung membeli. Ini adalah skenario tempat yang tepat, dan waktu yang tepat. Konsumen telah melakukan penelitian dan mengetahui bahwa penjual menawarkan sesuatu yang diinginkan dan dengan harga yang wajar. Tahap kesadaran merupakan pengenalan lebih dekat, dimana pelaku bisnis mencoba merayu prospek untuk kembali ke situsnya dan lebih terlibat dengan bisnisnya. Misal, seorang pelanggan mendapati sepatu olahraganya rusak dan ingin membeli yang baru. Dia kemudian menemukan sebuah konten promosi dan mengunjungi website toko online dari konten tersebut. Untuk menciptakan kesan pertama yang baik, berikut beberapa langkah yang perlu dilakukan:
-
Buat Tampilan Website Mobile Friendly
Pertama, buatlah tampilan website yang mobile friendly. Karena, lebih dari setengah orang di dunia mengakses website dengan smartphone. Jadi, tampilan website yang mobile friendly akan memudahkan pelaku bisnis dalam menjaring banyak pelanggan potensial.
-
Membuat Content Marketing
Selanjutnya, pelaku bisnis perlu menarik perhatian pelanggan dengan membuat content marketing. Maka, pelanggan mendapat nilai tambah berupa pengetahuan seputar produk, yang dapat membantu pelanggan semakin menyadari kebutuhan mereka.
-
Optimasi Website
Jangan lupa mengoptimalkan kinerja website agar website muncul di halaman pertama pencarian google. Untuk lebih mudah mendapatkan pengunjung website. Cara optimasi website agar content marketing di website muncul di halaman pertama pencarian google, yaitu dengan melakukan optimasi SEO. Dan untuk kecepatan website, perlu berlangganan hosting terpercaya agar pelanggan tak perlu menunggu loading lama saat mengakses website.
Baca juga : SEO Tools Terbaik dan Gratis untuk Reset Keyword
-
Interest atau Ketertarikan
Selanjutnya, pelanggan potensial masuk ke tahap Interest, yaitu saat konsumen mencapai tahap ketertarikan pada sales funnel, mereka melakukan riset, membandingkan spesifikasi produk yang ditampilkan di website, dan memikirkan opsi mereka untuk memastikan apakah produk tersebut dapat menjadi solusi dari kebutuhan mereka. Maka sudah saatnya untuk pemilik situs masuk dengan konten luar biasa yang membantu mereka, tetapi tidak menjual kepada mereka. Jika mendorong penjualan produk atau layanan dari awal, akan membuat prosepek menjadi tidak nyaman dan menghindari produk tersebut. Tujuan dari tahap kedua ini adalah untuk membangun keahlian pemilik bisnis, membantu konsumen membuat keputusan yang tepat, dan menawarkan untuk membantu mereka dengan cara apa pun yang bisa dilakukan pemilik bisnis. Tambahkan dua hal ini ke website atau channel marketing agar pengunjung tertarik:
-
Buat Fitur Perbandingan Produk
Pada tahap ini, sediakan fitur perbandingan produk di situs web. Untuk memudahkan pelanggan membandingkan karakteristik beberapa produk melalui sebuah tabel. Contoh, dengan menampilkan perbandingan harga, fitur, dan diskon dari produk yang ditawarkan.
-
Sediakan Konten Edukatif Seputar Produk
Tawarkan berbagai konten yang membantu pelanggan membuat keputusan pembelian. Namun, konten itu tidak bersifat menjual. Fokusnya adalah membangun expertise di bidang bisnis, agar pelanggan memandang brand sebagai brand terpercaya. Bentuk kontennya bisa bermacam-macam, mulai dari ebook, kumpulan artikel di blog website, course, webinar dan lainnya.
-
Decision atau Keputusan
Tahap keputusan saluran penjualan adalah saat pelanggan siap untuk melakukan pembelian. Dia mungkin sedang mempertimbangkan dua atau tiga opsi produk atau layanan. Ini adalah waktu yang tepat untuk membuat penawaran terbaik. Bisa berupa pengiriman gratis ketika sebagian besar pesaing mengenakan biaya, kode diskon, atau produk bonus. Buatlah semenarik mungkin, sehingga prospek tidak sabar untuk memanfaatkannya. Berikut beberapa langkah yang perlu dilakukan agar pelanggan semakin yakin dengan keputusan pembeliannya:
-
Buat Tampilan User Friendly pada Alur Pembayaran
Di tahap ini, pastikan website memiliki tampilan user friendly. Artinya, struktur website rapi, alur pembelian tertata dan memiliki menu navigasi yang jelas. Tujuannya, agar pelanggan lebih cepat berpindah ke tahap pembelian tanpa ada kebingungan.
-
Tampilkan Promo dan Diskon
Manfaatkan website yang user friendly untuk menampilkan diskon spesial dan promo di website. Misal, diskon akhir tahun, diskon tahun baru, dan diskon hari besar seperti kemerdekaan. Tampilkan promo di website, agar pelanggan lebih tertarik melakukan pembelian.
Baca juga : Strategi Marketing Pelaku UKM Di Masa Pandemi dan PPKM
-
Action atau Tindakan
Di bagian paling bawah sales funnel adalah tindakan. Pada tahap ini, pelanggan akhirnya melakukan proses pembelian. Pelanggan membeli sebuah produk atau layanan dan menjadi bagian dari ekosistem bisnis. Caranya dengan melakukan klik check out shopping chart pada website. Hanya karena konsumen mencapai bagian tahapan akhir, bukan berarti pekerjaan penjual selesai. Tindakan adalah untuk konsumen dan pemasar. Pelaku bisnis harus melakukan yang terbaik untuk mengubah satu pembelian menjadi 10, 10 menjadi 100, dan seterusnya. Pelaku bisnis perlu mempertahankan pembelian dari pelanggan lama, caranya bisa dengan menampilkan informasi loyalty point khusus untuk pelanggan lama. Singkatnya, pelaku bisnis berfokus pada retensi pelanggan. Nyatakan rasa terima kasih atas pembelian tersebut, undang pelanggan untuk memberikan masukan, dan siapkan diri untuk dukungan teknis, jika memungkinkan. Pada tahap ini, lakukan beberapa langkah agar proses pembelian berjalan cepat dan lancar. Dan perlu juga untuk mendapatkan kontak pribadi mereka untuk kebutuhan pemasaran di masa depan. Berikut beberapa langkah yang perlu dilakukan:
-
Gunakan Teknik Copywriting
Gunakan copywriting berkualitas pada konten penawaran di website. Caranya, gunakan sudut pandang personal, yaitu dengan cara menggunakan kata Anda. Kemudian, tonjolkan manfaat produk atau layanan. Lalu, gunakan kalimat persuasi untuk mengajak pelanggan melakukan pembelian dengan cepat.
-
Buat Button Call to Action
Setelah membuat konten email marketing dengan copywriting menarik, buatlah Call to Action (CTA), yang bisa dibuat dalam bentuk button atau banner berisi kalimat ajakan pembelian. Misalnya, “Daftar Sekarang!” atau “Beli sekarang!”
-
Buat Tampilan Form Email Sederhana
Jangan biarkan pelanggan langsung melakukan pembayaran, arahkan mereka untuk mengisi form email di website. Namun agar tak terlalu memakan waktu pelanggan, sediakan form email dengan kolom informasi secukupnya. Misalnya, form email hanya meminta dua jenis data dari pelanggan, yaitu informasi data pribadi dan alamat e-mail. Dan jika ada calon pelanggan yang tidak jadi membeli produk, meskipun mereka sudah melakukan registrasi email. Solusinya bisa dengan mengirimkan rekomendasi produk yang mereka suka melalui email tersebut, untuk memancing pembelian.
-
Sediakan Beragam Payment Gateway
Setelah mengisi email, pelanggan akan langsung diarahkan ke proses pembayaran. Sediakan variasi payment gateway, agar pelanggan memiliki banyak pilihan pembayaran sesuai kebutuhan mereka. Misal, mulai dari kartu kredit, virtual account, e wallet hingga pembayaran di minimarket.
Baca juga : Strategi Promosi Bisnis Dengan Menggunakan Hashtag
Penerapan Sales Funnel pada Bisnis
-
Membuat Materi Bacaan
Tahap pertama adalah membuat target pasar menyadari tentang keberadaan produk atau brand. Caranya, pemilik situs perlu mengedukasi calon pembeli agar mereka dapat mengatasi masalahnya melalui sebuah bacaan. Dalam tahap ini, bacaan yang dimaksud belum berupa promosi atau jualan. Contoh, jika target pasar adalah mereka yang sedang berusaha menurunkan tingkat stress selama PPKM, maka dapat membuat tulisan tentang tips menurunkan tingkat stress selama PPKM, atau pengetahuan tentang pola hidup sehat, dan sebagainya.
-
Menyaring Calon Pembeli yang Tertarik Dengan Bacaan
Beberapa orang akan tertarik dengan materi bacaan yang disajikan, namun masih belum berniat untuk membeli produk. Beberapa orang yang tertarik inilah yang perlu diperhatikan dengan menjalin komunikasi secara lebih intens. Isi dalam tahapan kedua ini tentu lebih mendetail dari bacaan yang disajikan di tahapan pertama. Contoh, memberikan free trial atau diskon untuk menarik perhatian para pelanggan.
-
Penetrasi Produk
Tawarkan produk lain yang berfungsi sebagai penetrasi, biasanya berupa produk yang harganya jauh lebih murah dari produk utama. Dalam Sales Funnel, fungsi produk penetrasi yaitu, agar pelanggan mendapatkan pengalaman berbisnis dengan Anda. Ketika mereka sudah pernah merasakan pengalaman tersebut dan menyukai hasilnya, maka penjualan produk utama akan jauh lebih mudah untuk dilakukan. Namun, ada baiknya membuat produk penetrasi ini sebagai sesuatu yang khusus dan penting. Misal, dengan membuat produk penetrasi tersebut sebagai produk penawaran terbatas.
-
Pengenalan produk utama
Ketika ketiga tahapan di atas telah berjalan dengan baik dan lancar serta mendapatkan respon yang baik dari pelanggan, maka selanjutnya tawarkan produk utama. Dalam tahap ini, penjualan akan lebih mudah karena pelanggan sudah memiliki wawasan, serta sudah pernah mencoba produk penetrasi yang ditawarkan sebelumnya.
-
Melakukan Evaluasi
Proses untuk mengubah seseorang yang sama sekali tidak mengetahui produk hingga mereka menjadi pembeli tetap, membutuhkan proses yang memakan waktu lama. Namun dengan pendekatan menggunakan strategi Sales Funnel, pelanggan akan merasa memiliki hubungan dengan produk tersebut, karena prosesnya yang perlahan dan bertahan. Setelah berhasil mendapatkan pelanggan baru dengan memanfaatkan strategi ini, tetap lakukan evaluasi ulang apakah Sales Funnel yang diterapkan sudah benar-benar efektif atau sebaliknya. Terkadang perlu juga mengubah beberapa aspek untuk mendapatkan hasil yang lebih baik. Misal, apakah jenis bacaan yang disajikan sudah berhasil menggiring calon pelanggan ideal, atau apakah waktu pengiriman e-mail marketing sudah tepat. Dan hal tersebut perlu pengujian dan analisis rutin. Sederhananya, Sales Funnel berfungsi untuk mengedukasi dan mengarahkan target pasar atau calon pembeli potensial untuk melakukan sebuah action. Dengan Sales Funnel yang solid, maka akan lebih mudah mendapatkan banyak pelanggan. Bahkan para pelanggan tersebut bisa tetap setia dengan bisnis online tersebut.
Baca juga : Memahami Tentang Pemrograman Aplikasi API
Contoh Sales Funnel yang Efektif
Misal. Saat seeorang memiliki bisnis toko online yang menjual barang vintage. Dia perlu mengetahui bahwa audiens target sering menggunakan Facebook dan target pelanggan adalah pria dan wanita berusia antara 25 dan 65 tahun. Jalankan Iklan Facebook yang mengarahkan lalu lintas ke landing page. Di halaman tersebut, prospek diminta untuk mendaftar ke daftar email dengan imbalan potongan harga. Sekarang Anda memiliki prospek. Mereka bergerak melalui tahapan yang Anda buat. Selama beberapa minggu ke depan, kirimkan konten untuk megedukasi pelanggan mengenai hal-hal vintage, untuk berbagi inspirasi desain, dan untuk membantu konsumen mengetahui cara merawat produk ini. Di akhir email, tawarkan kupon 10 persen untuk setiap pesanan pertama setiap pelanggan. Selanjutnya, tambahkan pelanggan yang sama ke daftar email baru. Mulai ulang prosesnya, tetapi dengan konten yang berbeda. Beri mereka ide untuk dinding galeri, beri tahu mereka tentang cara merawat barang, dan sarankan barang tersebut sebagai hadiah. Dapat dismpulkan seperti berikut:
- Kesadaran: membuat iklan Facebook untuk menyalurkan trafic ke situs web.
- Minat: menawarkan sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas prospek yang didapat.
- Keputusan: Konten memberi tahu audiens dan mempersiapkan mereka untuk pembelian.
- Tindakan: menawarkan kupon yang tidak dapat ditolak oleh prospek, lalu mulai memasarkannya lagi untuk meningkatkan retensi.
Baca juga : Rekomendasi Bisnis Online Tanpa Modal di Masa Pandemi
Jika Anda pebisnis yang menjual produk/jasa apapun dan ingin meningkatkan penjualan bisnis, maka Anda perlu memiliki situs website toko online untuk mempromosikan produk. Anda dapat membuat website toko online di Jasa Pembuatan Website Toko Online Profesional. Dengan bantuan dari jasa pembuatan website akan membatu anda untuk mewujudkan situs website yang di dambakan.
Terimakasih dan semoga bermanfaat… Salam sukses untuk kita semua ?
