Memahami Psikologi Marketing Untuk Meningkatkan Penjualan

Psikologi merupakan ilmu yang mempelajari mengenai kejiwaan seseorang yang bisa diatasi secara perlahan maupun secara langsung. Para psikolog ini bisa membantu seseorang dalam menangani kestabilan emosi, begitupun juga dalam penjualan sebuah produk atau dikenal dengan istilah psikologi marketing. Marketing yang dikenal oleh masyarakat adalah seseorang yang hanya menjelaskan terlebih dahulu mengenai produknya. Setelah itu calon customer akan dicobakan secara percuma dengan produk yang ditawarkan, kemudian memberikan penawaran harga produk.

Baca juga : Jenis-Jenis dan Tujuan Dibuatnya Malware

Pengertian Psikologi Marketing

Psikologi merupakan ilmu kejiwaan yang berdampak pada emosional seseorang, atau ilmu yang mempelajari pengalaman-pengalaman yang timbul pada manusia baik itu panca indra, pikiran, feeling maupun kehendak. Sebagian besar orang mungkin hanya berfokus pada psikologi yang mempelajari kepribadian manusia. Namun, aktivitas mempelajari manusia ini sebenarnya dapat dilihat dari beragam aspek, yaitu  sosial, pendidikan, kriminal, fungsi organ, medis, agama, industri dan masih banyak lagi. Sedangkan marketing merupakan suatu profesi yang bertugas untuk memasarkan suatu produk. Di mana seorang marketing akan mengenalkan berbagai produk kepada masyarakat yang dijadikan sebagai calon customer. Sehingga psikologi marketing merupakan ilmu yang memberikan pemahaman mengenai persoalan motif yang mempengaruhi emosi pembelian sebuah broduk atau jasa, dan juga tindakan pasar dalam memberikan pandangan terhadap suatu produk. Di mana produk tersebut merupakan barang atau jasa yang ditawarkan oleh para pebisnis.

Psikologi marketing akan membantu memahami motif-motif yang mempengaruhi emosi serta tindakan konsumen dalam memandang suatu produk maupun jasa yang ditawarkan. Teori-teori dalam psikologi marketing dapat dimanfaatkan untuk mengoptimasi fungsi pemasaran bisnis. Jika belum memahami psikologi marketing, maka strategi pemasaran belum bisa dibilang sempurna. Karena ada beberapa prinsip psikologi marketing yang dapat menarik dan meyakinkan konsumen untuk melakukan transaksi dalam sebuah bisnis, seperti berikut ini.

1. Priming

Prinsip ini sejalan dengan permainan kata, dimana saat satu orang mengucapkan satu kata, maka akan direspon orang lain dengan kata pertama yang terlintas dalam pikirannya. Contoh, satu orang membaca kata “hijau”, maka respon yang didapatkan “daun”. Menurut Bryant and Thompson (2002), priming memiliki dua perspektif. Pertama, priming dapat terjadi pada saat seseorang membaca atau menonton suatu cerita pada media yang mengaktifkan pikiran atau perasaan yang telah tersimpan di dalam benak pikiran sebelumnya karena pengaruh pembelajaran dan pengalaman di masa lampau. Kedua, priming diartikan sebagai terpaan media yang memengaruhi perilaku seseorang sehingga melakukan tindakan yang tidak diinginkan, misalnya meniru tindak kriminal. Dalam psikologi, begitulah cara kerja priming. Ketika terpapar pada satu stimulus, maka akan memengaruhi cara merespons stimulus. Hal ini diterapkan agar ketika konsumen melihat warna, benda atau hal tertentu maka yang terlintas di pikiran mereka pertama kali adalah produk atau jasa yang dijual. Teknik priming halus biasanya digunakan untuk membuat pengunjung mengingat informasi kunci tentang produk dan jasa yang disediakan. Hal ini bisa dipengaruhi dengan memaparkan informasi mengenai produk dan jasa secara berulang, sehingga ide tersebut tertanam di dalam pikiran konsumen. Cara lainnya adalah dengan membuat sesuatu yang sederhana atau bahkan mencolok agar mudah diingat oleh konsumen.

2. Timbal balik

Prinsip psikologi marketing ini diperkenalkan oleh Dr. Robert Caldini dalam bukunya Pengaruh: Psikologi Persuasi. Prinsip timbal balik ini sudah tidak asing lagi di dalam kehidupan, ketika orang melakukan sesuatu kepada orang lain, maka orang lain itu pun pasti ingin melakukan sesuatu juga. Hal ini juga berlaku dalam dunia pemasaran. Jika ingin konsumen melakukan sesuatu terhadap produk atau jasa, maka lakukan sesuatu juga untuk mereka. Bisa dalam bentuk penawaran menarik (potongan harga atau promo), prinsip ini bisa diwujudkan dengan memberikan potongan harga, kemudahan berbelanja produk tertentu, produk gratis dan lain sebagainya. Atau dapat juga sekadar pernyataan terima kasih yang ditujukan secara personal atau dalam bentuk yang lebih untuk menyentuh hati konsumen. Konsumen yang tersentuh dengan pasti akan melakukan sesuatu sebagai balasan, bisa dalam bentuk pembelian, pemberian kontak ataupun pendaftaran sebagai member.

3. Social Proof

Social proof merupakan teori dimana orang akan mengadopsi dan menaruh kepercayaan pada pihak-pihak yang mereka sukai atau percayai. Dalam pemasaran biasanya didapatkan dengan adanya testimoni. Banyak konsumen yang akan memutuskan membeli produk atau jasa jika mereka melihat orang terdekat atau idola mereka telah menggunakan sebelumnya. Testimoni kerap ditemukan di media sosial atau website dari sebuah merek. Testimoni yang baik dapat didapatkan dengan meningkatkan kualitas, sehingga konsumen dengan sukarela memberikan pendapat positif terhadap produk dan jasa. Prinsip ini juga bisa dimodifikasi dengan memberikan penawaran menarik kepada konsumen ketika mereka memunculkan unggahan terkait produk yang dipakai di akun masing-masing. Dan jika bisnis mempunyai modal atau keuntungan yang cukup besar bisa menggunakan influencer atau artis terkenal.

Baca juga  : Cara Backup Data Website dan Manfaatnya

4. Decoy Effect

Prinsip ini menggunakan strategi harga dimana satu titik harga sengaja dimasukkan agar konsumen terpikat memilih harga yang lebih mahal. Decoy effect juga merupakan trik yang dapat menggiring konsumen belanja barang lebih banyak. Decoy effect merupakan salah satu teknik psikologis yang sangat kuat dan efektif yang digunakan oleh tim marketing. Contohnya, di sebuah warung kopi tertera harga kopi dengan gelas kecil IDR 5.000 dan gelas besar IDR 9.000. Dengan dua opsi ini tentu saja orang akan memilih kopi dengan harga IDR 5000 karena angka 9000 terlalu mahal untuk segelas kopi. Namun, jika ditambahkan satu opsi lagi yakni kopi gelas sedang seharga IDR 8.000.  Kebanyakan orang pasti memindahkan pilihannya kepada kopi gelas besar karena dengan harga yang hanya terpaut IDR 1000 saja, mereka telah mendapatkan kopi dengan ukuran yang lebih besar.

5. Kelangkaan

Prinsip ini sejalan dengan rumus penawaran dan permintaan, dimana semakin jarang adanya peluang, konten atau produk, maka akan semakin bernilai harganya. Kelangkaan akan mendorong konsumen untuk membeli, mengumpulkan, atau mendapatkan sesuatu dengan persepsi mereka tidak akan mendapatkannya lagi di masa depan. Untuk menjangkau konsumen seperti ini bisa dengan memberikan konsep kelangkaan seolah-olah ada 100 produk. Namun karena permintaan yang sangat banyak sehingga produk tersebut hanya tersisa 3, dan orang yang cepat serta beruntunglah yang bisa mendapatkan produk populer tersebut. Namun ada juga yang menganggap kelangkaan sebagai sebuah harga diri. Ketika mampu mendapatkan produk tersebut konsumen akan merasa bahwa mereka dapat mengendalikan lingkungan. Untuk konsumen ini bisa dengan membuat produk eksklusif yang hanya tersedia dalam jumlah yang sangat kecil.

6. Fenomena Baader-Meinhof

Saat mendengar tentang suatu produk dan mulai melihatnya di mana pun berada, ini merupakan pengaruh dari fenomena Baader-Meinhof, yang bisa dikaitkan dengan marketing automation. Marketing automation akan membuat sebuah produk muncul di media mana saja yang konsumen gunakan apabila mereka memberikan informasi kontak atau IP address telah terlacak setelah membuka website, media sosial ataupun situs perbelanjaan. Konsumen mungkin menyangka ini sesuatu yang mengejutkan dimana produk tersebut tampak dimanapun. Dan akan menganggap bahwa mereka memang sudah waktunya dan seharusnya membeli produk tersebut.

7. Emosi Mengalahkan Kecerdasan

Konsumen akan cenderung merespons hal yang lebih memiliki daya tarik emosional daripada hal yang intelektual. Iklan emosional bekerja lebih baik daripada iklan yang fokus rasional. Iklan emosinal lebih bersifat persuasif karena dapat menunjukkan bagaimana suatu produk dapat lebih bermakna dan bermanfaat bagi kehidupan konsumennya.

8. Foot-in-door

Prinsip psikologi ini disarankan jika digital marketing mengguankan permintaan-permintaan kecil, agar lebih siap untuk permintaan yang lebih besar. Misalnya, pada awalnya hanya meminta untuk mendaftar menjadi anggota untuk mendapatkan pemberitahuan terbaru mengenai promo dan produk baru. Namun selanjutnya, meminta untuk membeli produk atau berlangganan pada layanan.

Baca juga : Tips Menjalankan Bisnis dengan Adanya Perubahan Perilaku Di Masa PPKM

Tips Penerapan Psikologi Marketing yang Patut Dicoba

1. Membangkitkan Emosional Calon Pelanggan

Banyak konsumen yang membeli sesuatu hanya karena barang yang dibeli tersebut bisa meningkatkan mood dan menambah semangat. Menurut beberapa pakar neuroscience, emosi adalah unsur yang diperlukan dan paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pertimbangan-pertimbangan seperti bagaimana spesifikasi, fungsi, dan hal teknis lainnya akan dikalahkan oleh emosional seorang pembeli. Jadi daridapa memberi tahu pelanggan tentang betapa hebatnya produk dengan menunjukkan fitur dan spesifikasinya, lebih baik beri tahu mereka bagaimana hal itu akan membuat mereka merasa senang, nyaman, dan puas ketika digunakan. Jika dapat membangkitkan emosional konsumen, maka konsumen akan lebih cenderung membentuk koneksi pribadi dengan brand. Dan ini akan berujung pada peningkatan penjualan bisnis. Dan konsumen akan merasa lebih puas dengan produk. Karena tidak hanya spesifikasi yang bagus, produk juga berhasil memberikan kesenangan pada pelanggan.

2. Perlihatkan Bukti Sosial (Social Proof)

Saat melewati restoran baru dan melihat antrean pengunjung di pintu restoran yang begitu panjang, maka akan berpikir, “Wow, restoran itu pasti sangat enak! Kita harus pergi ke sana!“. Itu adalah contoh manifestasi dari bukti sosial atau Social Proof. Ketika publik melihat bahwa suatu toko, produk, atau pelayanan bisnis disukai orang lain, produk atau layanan bisnis itu secara tiba-tiba akan mendapatkan nilai yang lebih besar. Kekuatan Bukti Sosial lebih jauh ditunjukkan oleh fakta bahwa pembeli cenderung akan membaca ulasan suatu produk sebelum membeli. Dengan menunjukkan Bukti Sosial di akun media sosial atau situs web, baik dalam bentuk ulasan pelanggan, testimonial, rating, dan lainnya, calon pelanggan akan ikut mengantre dalam antrean pengunjung bisnis untuk membeli produk atau jasa. Meskipun awalnya hanya penasaran, sosial proof bisa meningkatkan rasa keingin tahuan pelanggan.

3. Buat Kesan “Takut Ketinggalan” akan Produk yang Dijual

“Takut Ketinggalan” dalam istilah bahasa inggrisnya adalah Fear Of Missing Out (FOMO). Istilah ini telah menjadi ungkapan populer dalam budaya konsumsi saat ini. Contoh dari istilah ini biasanya merujuk pada orang yang tidak bisa berhenti melihat info smartphone terbaru karena takut ketinggalan informasi tersebut. Tetapi, bisnis sebenarnya juga dapat menerapkan FOMO untuk menarik konsumen agar membeli produk. Salah satu penerapan FOMO, bisa menggunakan frasa “Jangan Lewatkan!” pada iklan dipasarkan. Atau bisa menawarkan produk “Limited Edition“atau Edisi Terbatas. Dengan memberitahukan konsumen bahwa hanya memiliki jumlah produk yang terbatas atau membuat urgensi penjualan suatu produk hanya dalam jangka waktu satu hari, yakinkan konsumen bahwa waktu yang tepat untuk membeli produk adalah sekarang! Jadi, cobalah buat kampanye Flash Sale atau tawarkan kupon diskon untuk waktu yang terbatas. Jika sasaran pasar tepat, maka orang-orang akan langsung mengambil tindakan dengan membeli barang tersebut karena tidak ingin terlewatkan.

4. Gunakan Teknik Resiprokal

Psikologi resiprokal akan bekerja ketika seseorang memberi sesuatu, secara sadar atau tidak sadar orang yang diberi merasa terdorong untuk mengembalikan sesuatu kepada mereka. Saat ditawari sampel produk gratis ketika pergi ke departement store dan selanjutnya akan merasa berkewajiban untuk membeli produk itu setelah menerima sampel gratis, merupakan contoh pengaplikasian dari strategi pemasaran psikologi resiprokal  dan dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan, bahkan jika membuka bisnis online. Misalnya, menawarkan kepada pelanggan software yang bersifat trial secara gratis. Setelah mereka menerima dan merasa cocok dengan produk trial yang diberikan, mereka akan cenderung langsung membeli produk full version. Bahkan, juga bisa menawarkan hadiah gratis kepada pembeli ketika mereka melakukan pembelian terhadap suatu produk yang ditawarkan. Orang-orang akan dengan senang hati mendapatkan hadiah gratis dan membalasnya dengan menjadi pelanggan reguler atau setia.

5. Manfaatkan Goldilocks Effect

Istilah Goldilocks Effect bermula dari kisah seorang yang bernama Goldilocks. Ketika dia menemukan tiga jenis bubur, dia memilih yang “tidak terlalu panas, tidak terlalu dingin, tetapi tepat”. Konsumen mengalami Goldilocks Effect sepanjang waktu saat berbelanja. Mereka yang terkena Goldilocks Effect bukan mencari opsi produk termurah atau termahal, tetapi yang tepat dan benar-benar sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Contohnya adalah ketika pergi ke suatu restoran, dimana terdapat menu utama namun dengan beberapa varian topping yang berbeda. Berbagai konsumen pastinya memiliki selera yang berbeda, dengan memberikan opsi-opsi tersebut, konsumen akan memainkan Goldilocks Effect dan pastinya memilih pilihan yang sesuai dengan selera mereka. Atau bisa juga memberikan tanda “Top seller” atau “Favorit Konsumen” untuk semakin memantapkan pilihan pelanggan ketika memilih menu/produk. Menampilkan produk dengan cara ini adalah strategi yang bagus untuk mengarahkan konsumen kepada keinginan dan kebutuhan mereka akan produk. Daripada pembeli memilih opsi produk termurah atau termahal, lebih baik meningkatkan penjualan dengan menyoroti produk terbaik.

Baca juga : Mengenal Brand Community dan Cara Membangunnya

Strategi Memikat Hati Konsumen dalam Psikologi Marketing

1. Kenali Produk Yang Ditawarkan

Kunci pertama dan utama untuk memulai strategi marketing, kenali terlebih dahulu produk yang akan ditawarkan. Apa produk yang dimiliki, target pasarnya dan karakteristik target pasar, seperti usia, jenis kelaminnya, hobby, pekerjaan, dan lainnya. Contoh, saat menjual hosting murah. Target pasarnya adalah para anak kuliahan berusia 19-22  tahun.

2. Ciptakan Kesan Pertama Yang Bagus

Buat calon customer jatuh cinta pada pandangan pertama terhadap produk yang ditawarkan. Kesan pertama harus mampu memunculkan emosi positif untuk calon customer. Sehingga emosi positif ini mempengaruhi keputusannya untuk membeli produk yang ditawarkan. Jika strategi ini dilakukan untuk website, manjakan mata pembaca website untuk menarik hati. Bisa dikaitkan dengan pemberian symbol, warna, gambar atau lainnya yang dapat membuat customer ingat dan terkesan dengan produk yang ditawarkan. Menurut ilmu Psikologi, emosi dan persepsi seseorang merupakan faktor penting untuk mempengaruhi seseorang dalam mengambil keputusan. Maka kesan yang bagus terhadap produk yang ditawarkan akan memunculkan emosi positif calon customer sehingga tertarik untuk membeli produk tersebut. Jelaskan pada customer apa yang akan mereka dapatkan, seperti kenyamanan, kepuasan, dan lain sebagainya.

3. Manfaatkan Media Sosial

Di era milenial ini, media sosial sangat berperan penting dalam melejitkan bisnis. Media sosial merupakan salah satu media paling efektif, mudah dan praktis untuk strategi marketing. Berbagai macam media social seperti instagram, telegram, youtube, facebook atau lainnya sangat membantu dalam memasarkan produk yang ditawarkan. Banyak pebisnis yang mengandalkan media social dalam menjangkau target pasar mereka, karena jangkauanya bisa lebih luas dan responnya juga cepat. Bagi pebisnis yang ingin jualannya laris, belajarlah mengoptimalkan sosial media untuk strategi marketing.

4. Berikan Kesan Eksklusif pada Produk

Salah satu strategi marketing yang banyak digunakan saat ini adalah membuat kesan eksklusif pada produk. Yang mengartikan bahwa produk tersebut limited edition, sedang tren atau diproduksi secara khusus. Sehingga calon customer akan merasa harus segera membeli produk tersebut. Strategi ini bisa diterapkan dengan cara memberikan batas waktu pemesanan atau batas waktu promosi untuk memikat customer agar segera membeli produk tersebut.

5. Libatkan Influencer

Influencer kini menjadi tools marketing yang sering dan sudah biasa di dunia bisnis dan sudah menghiasi media social. Influencer merupakan seseorang yang memiliki kekuatan untuk mempengaruhi calon customer dalam melakukan keputusan pembelian. Bukan hanya selebritis, tetapi banyak juga selebgram, travel dan food blogger yang menjadi salah satu strategi marketing yang mampu mendongrak penjualan. Tujuan menggunakan influencer dalam strategi marketing adalah untuk meningkankan brand awareness, mengedukasi target konsumen, meningkatkan penjualan, meningkatkan jumlah followers dan untuk keperluan SEO (Search Engine Optimation).Ketika seorang influencer menyampaikan tentang produk, jasa atau sebuah brand, itulah yang disebut pembicaraan dari mulut ke mulut yang disampaikan melalui media social. Cara ini sangat efektif, apalagi jika nfluencer tersebut juga menggunakan produk yang ditawarkan. Pastikan memilih influencer yang sesuai dengan target pasar yang kamu bidik.

Baca juga : Strategi Menanggapi Customer Review

Jika Anda pebisnis yang menjual produk/jasa apapun dan ingin meningkatkan penjualan bisnis, maka Anda perlu memiliki situs website toko online untuk mempromosikan produk. Anda dapat membuat website toko online di Jasa Pembuatan Website Toko Online Profesional. Dengan bantuan dari jasa pembuatan website akan membatu anda untuk mewujudkan situs website yang di dambakan.

Terimakasih dan semoga bermanfaat… Salam sukses untuk kita semua ?