Memahami Strategi Marketing Funnel untuk Bisnis

Bisnis adalah seni, tak ada resep khusus untuk menjadikan sebuah bisnis sukses. Memang, ada beberapa prinsip yang harus dipegang. Seperti, hitung-hitungan yang tepat dan insting dalam melihat tren. Sisanya tak ada aturan, tentang bagaimana bisnis berjalan atau dinamika bisnis itu sendiri merupakan seni. Namun, ada satu konsep untuk memperbaiki bisnis yang process oriented, menjadi bisnis yang sifatnya result oriented. Agar bisa memaksimalkan promosi dan melihat hasilnya dalam bentuk pendapatan. Bukan promosi yang hanya bakar uang, atau coba-coba yang tidak ada hasilnya. Konsep tersebut adalah marketing funnel. Bagi yang bekerja di dunia marekting, mempelajari marketing funnel adalah suatu keharusan, untuk mengetahui bagaimana persisnya sebuah pengerucutan di dunia marketing terjadi.

Baca juga : Cara Kerja dan Pentingnya Sales Funnel dalam Bisnis

Pengertian Marketing Funnel

Marketing funnel adalah sebuah penggambaran perjalanan pelanggan dengan merek atau produk, diawali dengan tahapan ketika calon pelanggan mempelajari produk, hingga ke tahap pembelian. Dengan analisa yang cermat, marketing funnel akan memberi tahu apa yang harus dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen pada setiap tahap tertentu. Marketing funnel adalah bentuk lain dari customer journey. Marketing funnel dan customer journey sama-sama menjelaskan proses seseorang dari tidak mengenal brand, mengenal, menimbang- nimbang, melakukan pembelian, menilai produk, hingga menjadi pelanggan setia. Dalam penjualan online, tindakan pembeli tidak selalu terkait dengan pembelian. Ada kalanya pembeli hanya akan mendaftar pada website atau hanya sebatas berkunjung. Salah satu strategi tersebut adalah marketing funnel. Konsep ini menjelaskan beberapa tahapan yang akan dilalui pembeli sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli dan apa yang harus dilakukan penjual untuk “lolos” dalam tiap tahapan tersebut.

Perbedaan Marketing Funnel dengan Customer Journey

Marketing funnel memiliki visualisasi seperti corong, yang menunjukkan jumlah orang yang terlibat dalam setiap tahapan marketing. Di tahap awal, audiens yang dijangkau jumlahnya banyak. Semakin ke belakang, jumlahnya akan semakin sedikit. Misal, di tahap awal promosi, bisa menjangkau sangat banyak orang. Setidaknya, target pasar bisa tahu nama brand dan produk yang dijual. Namun, dari sekian banyak orang itu, yang tertarik untuk mengetahui lebih dalam mengenai brand, dan ingin membelinya, bahkan menjadi pelanggan setia, jumlahnya bisa ditebak, yaitu pastinya lebih sedikit. Maka, bagian jumlah itulah yang tidak termasuk dalam customer journey. Karena Customer journey fokus menggambarkan proses yang ditempuh calon pelanggan dalam mengenal, mencari tahu lebih dalam, membeli produk, hingga akhirnya menjadi pelanggan tetap. Customer journey mendokumentasikan channel apa saja yang diakses audiens dalam proses itu. Apakah mereka mengenal bisnis dari iklan Google Ads, rekomendasi teman, atau sosial media? Apakah calon pelanggan mencari tahu produk dari website, review produk di YouTube, atau testimoni pelanggan? Jadi, marketing funnel mencakup dua hal penting dalam sebuah perjalanan pelanggan, yaitu menjelaskan aspek kuantitas atau jumlah target pasar dan menjelaskan customer journey secara deskriptif.

Evolusi Marketing Funnel

Marketing funnel awalnya diciptakan oleh seorang ahli pemasaran bernama St Elmo Lewis, dinamai konsep pemasaran 4 langkah AIDA (attention, interest, desire, dan action) ysng semakin berkembang dari waktu ke waktu. Dan seiring berjalannya waktu, marketing funnel berkembang mengikuti perkembangan jaman. Secara bertahap, marketing funnel selalu beradaptasi dengan perubahan yang terjadi. Telah banyak bermunculan tren baru dan menandai kemunculan digital marketing. Internet menawarkan sesuatu yang tidak terbatas bagi aktivitas pemasaran. Tak ada lagi sekat-sekat yang harus dihadapi untuk menghubungkan antara merek dan pelanggan. Dan dengan model AIDA, sebuah bisnis berjalan dengan linier untuk menjangkau pelanggan. Saat ini, proses bisnis berjalan pada level yang berbeda, maka diperlukan pendekatan yang adaptif dengan perkembangan zaman. Dengan berubahnya perilaku konsumen, pendekatan yang dilakukan pun akan berbeda. Digital marketing funnel pada dasarnya adalah campuran taktik dan teknik yang dapat membantu bisnis untuk:

• Mendapatkan ekspose tertarget yang tumbuh seiring waktu.
• Mengumpulkan lead berkualitas yang dapat dikonversi dengan mudah.
• Memelihara pelanggan dengan baik.

Berkat era internet, aktivitas belanja dapat dilakukan dengan sangat mudah. Calon pelanggan dapat mencari informasi mengenai produk yang diinginkan tanpa harus repot keluar dari rumah. Ini akan membantu pelanggan membuat keputusan yang tepat.

Baca juga : Ide Bisnis untuk Milenial dan Gen Z yang Menguntungkan

Pentingnya Marketing Funnel

Dengan marketing funnel, pelaku bisnis bisa paham bagaimana calon pelanggan tahu soal brand dan akhirnya memutuskan membeli produk. Jika memahami semua prosesnya, maka bisa langsung mengenali langkah mana yang sudah optimal, dan bisa memperbaiki strategi marketing di tahapan yang kurang optimal. Singkatnya, pelaku bisnis berusaha meningkatkan kemungkinan konversi di tiap tahapan customer journey. Sehingga, dalam proses mengenal brand, calon pelanggan bisa semakin yakin dan kemudian mantap membeli produk tersebut. Dengan pendekatan ini, kemungkinan besar Anda bisa lebih efektif dalam menjalankan strategi marketing. Dan juga bisa terhindar dari membuang uang untuk upaya promosi yang percuma.

Menurut Neil, mempelajari Marketing Funnel sangatlah penting. Karena dengan mempelajari funnel, maka bisnis atau perusahaan yang giat memasarkan produknya melalui online marketing, akan mengetahui sesuatu. Seperti ketika terjadi penurunan minat daya beli masyarakat, funnel bisa melacak di tahap mana pembeli biasanya mengundurkan diri, untuk dijadikan pembelajaran, sehingga bisa menerapkan strategi yang baru. Neil Patel mengibaratkan funnel seperti sebuah proses, yang kerap terlihat dalam situs-situs yang diakses sehari-hari. Misal, saat ingin membeli sesuatu, pasti tidak langsung tiba-tiba membeli produk tersebut. Hal pertama yang dilakukan adalah riset produk apa yang diinginkan, berlanjut ke proses pemilihan produk yang ingin dibeli. Selanjutnya, produk tersebut akan dimasukkan ke dalam keranjang dan melakukan check out. Hal tersebut merupakan tahap- tahap marketing funnel, yang dikenal sebagai sebuah stage.

Tahapan-Tahapan Marketing Funnel

Tiap stage biasanya mempunyai ciri khas masing-masing, sehingga pendekatan yang diterapkan kelak akan berbeda. Namun dalam tiap stage ini, kebocoran tentu akan terjadi. Bahkan beberapa kebocoran adalah hal normal, dan itu memang bagian dari marketing funnel. Kebocoran itu biasanya berupa adanya calon pembeli yang tidak tertarik atau adanya orang-orang yang melihat-lihat tapi akhirnya tidak jadi membeli. Hal ini perlu diwaspadai apabila terjadi secara terus menerus atau dalam skala besar. Berikut tahap yang biasanya ada dalam marketing funnel:

1. Awareness

Awareness adalah tahap paling krusial dalam promosi bisnis. Di tahap awareness, orang-orang biasanya baru akan mengetahui produk yang dipasarkan. Stage ini adalah bentuk perkenalan sebuah produk terhadap masyarakat luas sebelum digunakan. Ada banyak hal yang membuat produk dikenal. Bisa karena ditulis di Medium, dibicarakan dalam Podcast di Spotify, diiklankan di Facebook, tidak sengaja ditemukan di Google, atau videonya beredar di YouTube. Agar sebuah produk dikenal, yang penting adalah orang-orang tahu produk itu ada. Strategi yang diterapkan, bukan hanya memasarkan produk ke masyarakat luas dengan sosial media. Namun produk juga bisa diperkenalkan secara offline dari mulut ke mulut. Peluang untuk mendapatkan interest bahkan semakin besar karena proses offline membawa kepercayaan.

Tahap awal ini mengijinkan menjangkau sebanyak mungkin calon pelanggan, semakin banyak audiens yang disasar, semakin besar kemungkinan meraup keuntungan. Maka akan muncul banyak pemain baru dalam bisnis yang mencurahkan budget besar untuk promosi di tahap awal. Namun, jika tak cukup pintar budget itu bisa terbuang percuma. Maka, apapun upaya promosi yang dilakukan, pastikan itu meningkatkan brand awareness. Dan pastikan bisnis sudah memiliki target pasar yang spesifik. Selanjutnya lakukan promosi dengan strategi yang tepat. Berikut Strategi marketing yang direkomendasikan:

Baca juga : Value Proposition untuk Meningkatkan Pelanggan yang Loyal

• Content marketing

Content marketing adalah strategi marketing yang melibatkan pembuatan dan penyebaran konten, agar  target pasar memiliki lebih banyak informasi dan bisa mengedukasi dirinya sendiri. Selain tahu lebih dalam soal produk yang ditawarkan, target pasar akanmendapatkan nilai tambah dari konten. Mereka akan memahami apa yang dibutuhkan, dan mendapatkan tips dan pertimbangan sebelum membeli kebutuhan itu. Jadi di tahap awal ini, jangan pernah buru-buru melakukan hard selling. Posisikan Anda sebagai “pendengar” yang baik. Buat konten yang memperlihatkan kepedulian Anda dan pahami apa yang dibutuhkan oleh si target. Setelah target tertarik, maka bisa lanjut ke tahap berikutnya.

• Traditional public relations

Promosi satu ini tentunya lebih familiar, mulai dari iklan di televisi, di media cetak, radio, baliho, bahkan merambah ke media sosial. Termasuk dalam cara ini adalah membuat event dan kerja sama sponsorship. Apapun cara promosi yang dipilih, pastikan brand awareness dan informasi penting mengenai brand bisa tercakup.

2. Interest

Perubahan dari awareness ke interest  terjadi karena banyak hal, salah satunya adalah merasa bahwa suatu produk memiliki nilai. Ketika mereka memasuki tahap interest, berarti mereka sudah tertarik dengan produk yang dipasarkan. Ciri terbesarnya adalah banyak dicari di Google, dan orang-orang akan banyak bertanya lebih dalam tentang produk ini. Jika suatu produk mulai menarik perhatian, jangan terlalu bangga. Karena masih ada kemungkinan bahwa ketertarikan tersebut tidak akan berlangsung pada pembelian. Lakukan analisis pencarian di Google mengenai kebiasaan orang di tahapan interest dan coba menjadi ahli soal pasar dari produk tersebut.

Baca juga : Contoh Perusahaan yang Menawarkan Value Proposition dengan Tepat

3. Consideration

Kini saatnya melanjutkan perkenalan ke tahap berikutnya, yaitu consideration atau menimbang-nimbang. Pertimbangan yang dimaksud adalah soal keinginan membeli produk yang bersangkutan. Pertimbangan ini muncul karena banyak alasan, yaitu harga dan nilai. Dengan harga yang terjangkau dan memiliki nilai, suatu produk akan lebih mampu mendapatkan pembeli dibandingkan yang sebaliknya. Untuk tahap ini, bolehlah sedikit pamer dengan fitur dan kelebihan produk, agar tidak kalah saing dari kompetitor. Di tahap ini, konsumen sedang membanding produk satu dengan lainnya. Maka, menggaris bawahi kelebihan dan fitur produk adalah hal yang tak bisa ditawar. Agar tidak terlalu agresif, coba tetap praktikkan nilai customer oriented. Alih-alih bilang, “Produk saya paling bagus karena A, B, C, D.” Ubah kalimat promosi menjadi, “Anda akan mendapatkan A karena produk ini bisa menawarkan B, C, D.” Bahkan, bisa meyakinkan target dengan menjual imajinasi atau impian seputar produk. Berikut channel marketing untuk tahap consideration. Ditambah, faktor lain yang mempengaruhi calon konsumen di tahap ini.

• Blog

Blog adalah media marketing yang ampuh untuk bisnis, untuk meningkatkan trafik website hingga 55%. Halaman blog bisnis juga mempunyai kemungkinan 4 kali lipat untuk terindeks Google. Konten yang perlu dibuat harus menjabarkan fitur dan kelebihan produk. Dan buat konten tips untuk memilih produk atau layanan tertentu, bisa memberikan tips-tips umum yang disambungkan ke kelebihan dan fitur produk. Maka, upaya promosi bisa jauh lebih elegan. Buat juga konten yang berisi tips, trik, dan inspirasi penggunaan produk, untuk memantapkan calon konsumen dalam membeli produk. Karena, mereka jadi tak kehabisan ide untuk memakai produk. Misal, konten resep untuk produk bahan makanan, atau inspirasi gaya busana untuk produk fashion.

• Media Sosial

Social media marketing merupakan cara promosi yang paling populer. Untuk berpromosi lewat medium ini cukup simpel, hanya perlu membuat konten yang relevan, mempublikasikannya secara konsisten, dan terus menjalin hubungan dengan pengikut di media sosial. Maka, bisa dipastikan kepopuleran bisnis semakin bertambah.

• Website

Saat memutuskan untuk membeli produk, calon pelanggan juga menimbang bagaimana pelayanan dan user experience ketika proses menjajaki produk. Maka, website juga penting untuk diperhatikan. Untuk meningkatkan user experience, perhatikan tiga elemen berikut:

1. Desain dan foto website. Keduanya harus menarik dan memberikan gambaran jelas soal produk yang dijual.
2. Perhatikan kecepatan website. Website yang terlalu lama load bisa ditinggalkan calon pembeli.
3. Rutin lakukan A/B Testing untuk meningkatkan conversion rate.

• Email Marketing

Faktanya, tidak semua calon pelanggan siap membeli saat berkunjung ke toko online. Padahal, mereka bisa saja sangat tertarik dengan produk yang ditawarkan. Maka, coba jalin hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan. Caranya, dengan menerapkan email marketing ke salah satu strategi promosi. Cara ini bisa menjangkau calon pelanggan dalam jangka panjang. Bahkan, ketika mereka tak sempat lagi bersinggungan dengan konten yang dibuat di media sosial.

Baca juga : SEO Tools Terbaik dan Gratis untuk Reset Keyword

4. Conversion

Pada tahap yang terakhir, kepercayaan calon pembeli terhadap suatu produk sudah bulat. Mereka hanya tinggal menekan tombol beli di situs tempat penjualan produk dan akan langsung membayar untuk mendapatkan produk. Di fase ini, strategi marketing funnel membuat pembeli mendapatkan kesan yang baik setelah berbelanja atau menggunakan produk yang bersangkutan. Penjual juga dapat menyisipkan informasi tambahan mengenai produk lain agar pembeli merasa diingatkan. Jika merujuk pada Sprout Social sebenarnya ada tahap lain yakni loyalty dan advocacy. Untuk loyalty, bisa dengan memberikan diskon bagi para pembeli reguler (pelanggan). Rawat juga hubungan dengan pelanggan ini lewat email dan media sosial. Dan untuk advocacy, jangan ragu menerima saran dari pelanggan, agar proses marketing funnel ke depannya menjadi lebih baik. Selain perkara tampilan, desain, dan user interface, ada beberapa hal lain yang bisa dicoba untuk melancarkan customer journey di tahap ini, yaitu promo, upselling, reminder, dan live chat.

• Promo

Tidak ada orang yang tak menyukai promo. Jadi, promo bisa mengundang banyak orang untuk menengok sebuah bisnis. Sebanyak 93% orang mengenal bisnis dari promo yang ditawarkan. Jika tak terlalu membebani bisnis, cobalah untuk menerapkan promo dan diskon sebagai strategi marketing.

• Upselling

Agar nominal transaksi bertambah besar, maka melakukan upsell kepada konsumen. Tawarkan produk-produk pelengkap dari barang yang dibeli konsumen. Misal, dengan menawarkan tambahan kaos kaki untuk sepasang sepatu yang dibeli, atau menawarkan strap jam tangan untuk produk jam tangan yang dibeli. Upsell ini juga bisa dilakukan dalam bentuk bundle, menjual produk dalam bentuk paketan dengan harga lebih miring dibanding ketika dibeli satuan.

• Reminder

Cara lain untuk memperlancar tahap purchasing adalah mengirimkan reminder. Karena, sering sekali pengunjung lupa untuk menyelesaikan transaksi pembelian. Apalagi dalam kasus promo di mana mereka biasanya terburu-buru sekedar untuk memasukkan barang incaran ke keranjang belanja. Maka, buatlah pengingat untuk calon pembeli. Misalnya, coba kata-kata seperti: “Oh. Ada yang ketinggalan :(“ atau “Apa Anda lupa sesuatu?” dan sebagainya. Sesuaikan kata-kata pengingat dengan niche dan customer persona bisnis. Lebih bagus, jika membuat visual yang menarik untuk menemani kata-kata itu, agar menampilkan kesan yang ramah ke konsumen.

• Live chat

Live chat merupakan fitur yang harus ada di website bisnis, karena 77% customer mengaku takkan membeli produk di web yang tak menawarkan fitur live chat. Survei lain mengungkapkan, 63% cenderung kembali berkunjung ke web yang memiliki live chat. Menambahkan fitur satu ini sebetulnya sangat mudah, apalagi jika menggunakan website berbasis WordPress, dimana hanya tinggal instal plugin tambahan saja.

Baca juga : Strategi Promosi Bisnis Dengan Menggunakan Hashtag

5. Retention

Lebih mudah mendapatkan uang dari pelanggan lama dibanding mencari pelanggan baru. Sebuah survei menyatakan, 80% keuntungan bisnis didapat dari 20 persen pelanggan lama. Untuk mengundang pelanggan lama membeli lagi, biasanya sebuah bisnis tergantung pada kualitas produk dan layanan. Berikut tips teknis untuk memancing pelanggan lama berbelanja kembali:

• Reward / Poin

Mengumpulkan poin belanja merupakan strategi retention yang paling umum dipakai. Setiap pembelian nominal tertentu dan kelipatannya, konsumen mendapatkan sejumlah poin, untuk bisa ditukar dengan produk atau hadiah tertentu.

• Rekomendasi produk

Bukan sembarang rekomendasi yang ditawarkan, tapi rekomendasi berdasar produk yang pernah dibeli. Strategi macam ini terasa lebih personal bagi penerima rekomendasi.

• Pusat bantuan

Tips satu ini adalah fungsi kepanjangan dari fitur live chat di web. Live chat seharusnya juga merangkap jadi pusat bantuan bagi pelanggan. Ketika ada kesulitan, pertanyaan, atau bahkan keluhan, pelanggan dapat dengan mudah menjangkau Anda. Adanya pusat bantuan akan mengurangi komplain di media sosial. Sesuatu yang sebaiknya dihindari karena berisiko merusak reputasi bisnis.

• Advocacy / Testimoni

Tahap advokasi merupakan tahap akhir dalam marketing funnel. Namun di saat bersamaan, juga membuka peluang untuk funnel baru, yang terbentuk karena pelanggan. Rekomendasi pelanggan yang puas, merupakan suatu nilai plus bagi bisnis, dimana pengalaman pelanggan diubah menjadi funnel marketing baru.

• Review

Review, promosi mulut ke mulut, testimoni, terbukti ampuh mendatangkan pelanggan baru. Bisnis memang tidak bisa mengontrol isi review atau respons orang terhadap review tersebut, namun dapat menyediakan wadah agar review tersebut dilihat pengunjung web atau pelanggan potensial. Pastikan memiliki kolom khusus untuk menampilkan review pelanggan. Di web berbasis WordPress, cukup tambahkan plugin komentar. Cari plugin yang paling cocok dengan baca ulasan plugin review.

• Referral

Berbeda dengan review yang sifatnya organik, sistem referral memberikan insentif pada pelanggan yang menyebarkan kode referral. Strategi ini bisa dikatakan menyenangkan semua orang. Sebagai pemilik bisnis, akan mendapatkan pelanggan baru. Sedangkan refferer mendapatkan komisi dari penjualan produk.

• Reseller

Reseller juga sama-sama menguntungkan bagi pemilik bisnis sekaligus “promotor” bisnis. Bedanga, mendapatkan hak untuk menjual kembali produk. Bisa dengan merek yang dibuatnya sendiri, bisa juga dengan merek yang sudah ada, terserah kesepakatan bisnis dengan promotor. Prinsipnya, sistem ini agak mirip dengan dropshipping.

Baca juga : Rekomendasi Bisnis Online Tanpa Modal di Masa Pandemi

Jika Anda pebisnis yang menjual produk/jasa apapun dan ingin meningkatkan penjualan bisnis, maka Anda perlu memiliki situs website toko online untuk mempromosikan produk. Anda dapat membuat website toko online di Jasa Pembuatan Website Toko Online Profesional. Dengan bantuan dari jasa pembuatan website akan membatu anda untuk mewujudkan situs website yang di dambakan.

Terimakasih dan semoga bermanfaat… Salam sukses untuk kita semua ?