Penggunaan Sales Forecasting untuk Perencanaan Bisnis

Pengertian Sales Forecast atau Perkiraan Penjualan

Forecasting merupakan salah satu metode untuk melakukan pengelolaan dan pengendalian produksi dalam bisnis.Metode ini juga digunakan untuk mengkaji sejauh mana pengaruh kebijakan perusahaan di masa lalu pada masa sekarang. Tujuan lainnya yaitu untuk meningkatkan efektivitas sebuah rencana bisnis. Perencanaan yang efektif membuat pengeluaran perusahaan menjadi tepat sasaran. Metode forecasting ini terbagi menjadi dua jenis, yaitu forecasting kuantitatif yang melibatkan perhitungan matematis dan forecasting kualitatif yang  melibatkan penjabaran deskriptif analitis.

Maka Forecast penjualan atau perkiraan penjualan adalah proses memperkirakan pendapatan masa depan dengan memprediksi jumlah produk atau layanan yang akan dijual oleh unit penjualan (dapat berupa tenaga penjual perorangan, tim penjualan atau perusahaan) pada minggu, bulan, kuartal, atau tahun berikutnya. Singkatnya, perkiraan penjualan adalah ukuran yang diproyeksikan tentang bagaimana pasar akan merespons upaya masuk ke pasar perusahaan.

Baca juga : Strategi Menanggapi Customer Review

Kegunaan metode forecasting

Kegiatan forecasting dalam sebuah perusahaan biasanya dilakukan oleh bagian pemasaran. Data dari hasil kegiatan forecasting biasanya digunakan untuk memperkirakan jumlah permintaan pelanggan, yang berkaitan dengan ketepatan jumlah produk yang akan diproduksi. Efektivitas produksi berperan sangat penting dalam bisnis. Seorang pengusaha dapat memperkecil pengeluaran dengan penyesuaian jumlah produksinya.

Mengapa Forecast Penjualan itu  Penting?

Perkiraan dalah tentang masa depan. Sulit untuk melebih-lebihkan betapa pentingnya bagi perusahaan untuk menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat. Perusahaan swasta mendapatkan kepercayaan dalam bisnis  saat para pemimpin dapat mempercayai perkiraan. Untuk perusahaan publik, prakiraan akurat memberikan kredibilitas di pasar. Prakiraan membantu operasi penjualan dengan perencanaan wilayah dan kuota, rantai pasokan dengan pembelian material dan kapasitas produksi, dan strategi penjualan dengan strategi saluran dan mitra. Namun di banyak perusahaan, proses ini terputus, yang dapat merugikan bisnis. Jika informasi dari forecast penjualan tidak dibagikan, seperti misalnya pada pemasaran produk dapat membuat rencana permintaan yang tidak sejalan dengan kuota penjualan atau tingkat pencapaian penjualan. Ini membuat perusahaan memiliki terlalu banyak atau terlalu sedikit persediaan atau target penjualan yang tidak akurat, yang dapat merugikan bisnis. Berkomitmen pada perkiraan penjualan yang berkualitas dan teratur dapat membantu menghindari kesalahan yang mahal tersebut.

Manfaat Memiliki Perkiraan Penjualan Yang Akurat

• Pengambilan keputusan yang lebih baik tentang masa depan
• Pengurangan jalur penjualan dan perkiraan risiko
• Penyelarasan kuota penjualan dan ekspektasi pendapatan
• Pengurangan waktu yang dihabiskan untuk merencanakan cakupan wilayah dan menetapkan penetapan kuota
• Tolok ukur yang dapat digunakan untuk menilai tren di masa depan
• Kemampuan untuk memfokuskan tim penjualan pada peluang jalur penjualan berpenghasilan tinggi dan profit tinggi, yang menghasilkan tingkat kemenangan yang lebih baik

Baca juga : Strategi Marketing UGC (User Generated Content)

Cara Melakukan Forecast Penjualan secara Akurat

1. Menilai Tren Historis

Periksa penjualan dari tahun sebelumnya. Pecahkan angka berdasarkan harga, produk, perwakilan, periode penjualan, dan variabel relevan lainnya. Buat semua itu menjadi “tingkat penjualan”, yang merupakan jumlah penjualan yang diproyeksikan per periode penjualan, yang akan membentuk dasar perkiraan penjualan.

2. Gabungkan Perubahan

Di sinilah perkiraan menjadi menarik. Setelah memiliki tingkat penjualan dasar yang dijalankan, dapat mengubahnya sesuai dengan perubahan yang dilihat akan datang. Sebagai contoh:

• Penetapan harga, Apakah Anda mengubah harga suatu produk? Apakah ada pesaing yang mungkin memaksa Anda untuk mengubah skema harga Anda?
• Pelanggan, Berapa banyak pelanggan baru yang diantisipasi untuk mendarat tahun ini? Berapa banyak Anda mendarat tahun sebelumnya? Sudahkah Anda mempekerjakan perwakilan baru, mendapatkan eksposur merek yang dapat diukur, atau meningkatkan kemungkinan mendapatkan pelanggan baru?
• Promosi, Apakah Anda akan menjalankan promosi baru tahun ini? Berapa ROI pada promosi sebelumnya, dan bagaimana Anda mengharapkan perbandingan dengan promosi baru?
• Saluran, Apakah Anda membuka saluran baru? Lokasi baru? Wilayah baru?
• Perubahan produk, Apakah Anda memperkenalkan produk baru? Mengubah rangkaian produk? Berapa lama waktu yang dibutuhkan produk sebelumnya untuk mendapatkan daya tarik di pasar? Apakah Anda mengharapkan produk baru bertindak serupa?

3. Mengantisipasi Tren Pasar

Sekarang adalah waktu untuk memproyeksikan semua peristiwa pasar yang telah dilacak. Apakah Anda atau pesaing Anda akan go public? Apakah Anda mengantisipasi akuisisi? Akankah ada undang-undang yang mengubah cara produk Anda diterima?

4. Pantau Pesaing

Meskipun sudah melakukan ini, tetapi pertimbangkan produk dan kampanye pesaing, terutama pemain utama di bidang tersebut. Periksa juga untuk melihat apakah pesaing baru mungkin memasuki pasar yang sama atau tidak.

5. Sertakan Rencana Bisnis

Tambahkan di semua rencana strategis bisnis. Apakah Anda dalam mode pertumbuhan? Apa proyeksi perekrutan untuk tahun ini? Adakah pasar baru yang ditargetkan atau kampanye pemasaran baru? Bagaimana semua ini memengaruhi perkiraan? Setelah menghitung semua hal ini, susunlah ke dalam perkiraan, yang diperinci, sehingga dapat memahami perkiraan sedetail mungkin.

Kunci Sukses dalam Melakukan Forecasting Penjualan

Meningkatkan keakuratan prakiraan penjualan dan efisiensi proses prakiraan bergantung pada banyak faktor, termasuk koordinasi organisasi yang kuat, otomatisasi, data yang andal, dan metodologi berbasis analitik. Perkiraan penjualan harus memenuhi beberapa hal berikut:

1. Kolaboratif

Para pemimpin harus memadukan masukan dari berbagai peran penjualan, unit bisnis, dan wilayah. Tim penjualan garis depan bisa sangat berguna di sini, memberikan gambaran tentang pasar yang belum pernah dipertimbangkan sebelumnya.

2. Berdasarkan Data

Analisis prediktif dapat mengurangi dampak subjektivitas, yang seringkali lebih melihat ke belakang daripada melihat ke depan. Menggunakan definisi data umum dan garis dasar akan mendorong keselarasan dan menghemat waktu.

3. Diproduksi secara Real Time

Berinvestasi dalam kemampuan waktu nyata untuk mengoreksi atau memperkirakan ulang memungkinkan pemimpin penjualan mendapatkan wawasan dengan cepat sehingga mereka dapat membuat keputusan yang lebih tepat. Ini memungkinkan untuk dengan cepat dan akurat memperbarui ramalan berdasarkan permintaan atau perubahan pasar.

4. Bersumber Tunggal, dengan Banyak Tampilan

Menghasilkan perkiraan sebagai satu sumber data memberi visibilitas yang baik tentang reputasi, wilayah, dan kinerja perusahaan, serta membantu menyelaraskan berbagai fungsi bisnis di seluruh organisasi.

5. Lebih Baik dari Waktu ke Waktu

Gunakan data yang diberikan oleh proses perkiraan penjualan yang ditingkatkan untuk membuat perkiraan masa depan yang lebih tersaring dengan keakuratan yang meningkat dari waktu ke waktu terhadap sekumpulan sasaran akurasi. Perusahaan dengan proses dan alat peramalan yang lebih baik, berkinerja lebih baik daripada perusahaan sejenis karena mereka lebih memahami pendorong bisnis dan memiliki kemampuan untuk membentuk hasil dari periode penjualan sebelum periode tersebut ditutup.

Baca juga : Pengertian, Sejarah, Kelebihan Bahasa Pemrograman Python

Software  yang Bisa Digunakan untuk Sales Forecasting 

Dalam bidang penjualan, forecasting adalah hal yang tidak boleh dilupakan. Untuk bisa melakukan sales forecasting secara efektif, dibutuhkan software atau tool yang memadai. Semakin akurat hal itu dilakukan, maka semakin bagus juga keputusan bisnis yang dibuat. Berikut  tool-tool  yang bisa digunakan untuk sales forecasting secara maksimal, yaitu:

1. Anaplan

Anaplan adalah software forecasting yang memiliki banyak fungsi. Karena bisa digunakan untuk sales forecasting, calculation engine, serta HyperBlock yang tool ini gunakan bisa mengolah data dari finance, HR, sales, dan berbagai operasi bisnis lainnnya. Anaplan akan mudah kamu kuasai, bagi yang sudah terbiasa dengan Microsoft Excel. Menurut TechTarget, Anaplan menyediakan modul dan fitur untuk workforce planning, quota planning, commision calculation, project planning, demand planning, budgeting, forecasting, dan masih banyak lagi. Jadi, tak diragukan bahwa tool ini sangat berguna bagi yang bekerja di dunia sales.

2. Workday Adaptive Planning

Workday Adaptive Planning adalah software enterprise planning yang tentunya mampu membantu untuk sales forecasting. Beberapa fitur utama yang ditawarkan tool ini adalah financial planning, workforce planning, sales planning, dan operational planning. Jadi, tak hanya bidang sales, departemen perusahaan lain pun bisa menggunakan tool ini untuk saling bersinergi. Dari software ini, bisa membuat model skenario dan menganalisis output yang dihasilkan untuk perencanaan bisnis yang lebih akurat.

3. IBM Planning Analytics

Sebagai salah satu perusahaan teknologi terbesar di dunia, software keluaran IBM sudah tidak perlu diragukan lagi kualitasnya. Software IBM yang berguna untuk sales forecasting adalah IBM Planning Analytics. Fokus dari tool ini adalah memberikan performa yang cepat dan akurat untuk para pekerja di bidang sales. Jika digunakan dengan optimal, maka bisa mengurangi biaya dan memaksimalkan keuntungan.

4. Zoho

Zoho merupakan software yang lebih dikenal dengan kegunaannya sebagai customer relationship management (CRM) tool. Namun, Zoho juga adalah software yang bisa digunakan untuk melakukan revenue forecasting dalam sales. Dengan Zoho, bisa mengolah data dari berbagai sumber untuk menghasilkan insight yang bermanfaat.

5. InsightSquared Sales Analytics

InsightSquared adalah tool analitik sales yang berguna untuk forecasting, khususnya memperkirakan berapa banyak demand dari pelanggan. Juga bisa mendapatkan insight mengenai berbagai aspek bisnis, mulai dari proses sales, closing rate, pipeline, revenue forecasting, dan masih banyak lagi. Tool ini memberikan fasilitas untuk memprediksi penjualan lewat pre-built pivot yang sangat praktis untuk digunakan. Bahkan, InsightSquared juga bisa terintegrasi dengan Salesforce.

6. Sales Cloud by Salesforce

Sales Cloud yang dirilis oleh Salesforce adalah salah satu software forecasting yang paling akurat dan mudah digunakan. Dari satu tool ini, bisa mendapat laporan secara real-time dan mengolah data dari banyak sumber. Setelah tahu software apa saja yang bisa digunakan untuk forecasting, bisa juga mulai menguasainya lebih dalam.

Jenis model forecasting

• Jenis model rata-rata bergerak (moving averages model)

Jenis model rata-rata bergerak merupakan model data yang menggunakan data permintaan baru untuk melakukan peramalan di masa yang akan datang. Dirumuskan seperti berikut:

Rata – rata bergerak n Periode =  (∑(permintaan dalam n-periode terdahulu))/n

• Jenis model rata-rata bergerak terbobot (weighted moving averages model)

Jenis model rata-rata bergerak terbobot merupakan jenis yang lebih responsif karena melibatkan data yang diberi bobot di periode selanjutnya. Dirumuskan seperti berikut:

Weighted MA (n) = (∑(pembobot untuk periode permintaan aktual periode n))/(∑(pembobot))

• Jenis model pemulusan eksponensial (exponential smoothing model)

Sedangkan jenis model pemulusan eksponensial dirumuskan: Ft = Ft-1 + α (At-1 – Ft-1)

Ft merupakan nilai ramalan untuk periode waktu atau t. Ft-1 adalah nilai ramalan untuk satu periode waktu yang lalu atau t-1. At-1 adalah nilai aktual satu periode yang lalu. Terakhir α merupakan konstanta pemulusan (smoothing constant).

Baca juga : Strategi Link Building Berkualitas

Faktor yang Mempengaruhi Sales Forecasting

1. Kondisi Ekonomi

Saat membuat ramalan penjualan (Sales Forecasting), harus jeli melihat keadaan ekonomi yang sedang terjadi dan memperkirakan apakah kondisi ekonomi tersebut akan mempengaruhi penjualan produk. Ramalan penjualan yang dibuat harus mencakup perkiraan persentase pertumbuhan atau penyusutan yang terjadi di pasar. Lakukan riset untuk mendapatkan beberapa data yang dibutuhkan, diantaranya seperti berikut:

• Apakah ekonomi melambat?
• Apakah pasar bagi produk atau jasa yang ditawarkan oleh bisnis mengalami pertumbuhan atau penurunan?
• Apakah ada semakin banyak pesaing yang memasuki pasar?
• Apakah bisnis cenderung mendapatkan atau kehilangan pelanggan utama?

2. Produk atau Jasa yang Ditawarkan

Ketahui bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan oleh bisnis diterima di kalangan masyarakat atau tidak. Perhatikan apakah yang dijual menaikan jumlah pelanggan atau apakah jasa yang ditawarkan memenuhi ekspektasi. Perhatikan juga harga yang diterapkan pada produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen.

3. Strategi Pemasaran yang Dilakukan

Agar dapat mengoptimalkan penjualan bisnis, maka tentukan strategi pemasaran dengan tepat. Lakukan survei terhadap kegiatan pemasaran yang telah dilakukan dengan melihat hasil atau dampak yang dihasilkan oleh kegiatan tersebut.

4. Perubahan Peraturan Pemerintah

Terkadang perubahan peraturan yang ditetapkan oleh pemerintah dapat mempengaruhi bisnis, terutama dalam hal ramalan penjualan baik secara positif maupun negatif.

5. Membuat Sales Forecasting

Pembuatan ramalan penjualan untuk perusahaan yang sudah berjalan cukup lama tidak akan mengalami kesulitan yang berarti, karenak pada umumnya perusahaan yang sudah mapan telah memiliki perkiraan penjualan awal di masa lalu. Mereka biasanya hanya perlu memperhatikan para pelanggan yang sudah menjadi pembeli tetap agar ramalan penjualan dapat terus efektif.  Berbeda dengan perusahaan yang telah lama berjalan, pembuatan ramalan penjualan akan sulit bagi bisnis baru karenak ketidaktersediaannya riwayat penjualan di masa sebelumnya. Maka pemilik bisnis baru harus melakukan riset terhadap target pasar, memperhatikan pesaing yang berpotensi mengancam bisnis, dan area tempat bisnis beroperasi agar dapat menentukan strategi pemasaran seperti apa yang bisa diterapkan untuk menarik pelanggan.

Saat meramalkan penjualan bisnis, hal pertama yang harus dilakukan adalah mencari tahu membuat perkiraan penjualan tersebut. Banyak pemilik bisnis baru sering melakukan kesalahan, yaitu  melakukan metode ramalan penjualan dengan cara ‘dari atas ke bawah’. Maksudnya adalah para pemilik bisnis baru tersebut mengetahui ukuran total pasar yang ditangani, namun memutuskan mendapatkan persentase kecil dari total pasar tersebut. Misalnya, pada tahun 2015 lebih dari 1,4 miliar smartphone terjual di seluruh dunia. Angka ini tentu sangat menggoda bagi pemilik bisnis baru dengan mengatakan bahwa mereka akan mendapatkan 1 persen dari total pasar tersebut. 1 persen adalah jumlah yang sangat kecil dan pasti dapat dicapai. Namun perkiraan seperti ini tidak didasarkan pada realitas apa pun. Tentu saja, itu bisa dipercaya di awal, tetapi sebagai pemilik bisnis baru perlu menggali lebih dalam. Apa yang mendorong penjualan, Bagaimana orang mencari tahu tentang perusahaan baru ini? Dari orang-orang yang mengetahui tentang perusahaan baru ini, berapa banyak yang akan dibeli? Jadi, daripada membuat ramalan penjualan dengan metode “dari atas ke bawah,” lakukanlah ramalan penjualan  “dari bawah ke atas”. Perkiraan dari bawah ke atas merupakan ramalan penjualan yang jauh lebih berdasar. Mulailah dengan memikirkan berapa banyak pelanggan potensial yang ditargetkan. Bisa dilakukan melalui iklan, telemarketing, atau metode pemasaran lain. Dan ini adalah target pasar Anda. Lakukanlah riset mendalam dengan calon pelanggan sebelum membuat ramalan penjualan.

Baca juga : Bahasa Pemrograman : Rust Programming

Jika Anda pebisnis yang menjual produk/jasa apapun dan ingin meningkatkan penjualan bisnis, maka Anda perlu memiliki situs website toko online untuk mempromosikan produk. Anda dapat membuat website toko online di Jasa Pembuatan Website Toko Online Profesional. Dengan bantuan dari jasa pembuatan website akan membatu anda untuk mewujudkan situs website yang di dambakan.

Terimakasih dan semoga bermanfaat… Salam sukses untuk kita semua ?