Penyebab Gagalnya Bisnis Saat Beralih ke Online dan Solusinya

Faktanya, sebanyak 90% toko online mengalami kegagalan hanya dalam waktu 120 hari sejak tokonya dibangun. Maka agar dengan mencari tahu berbagai masalah yang berpotensi muncul saat bisnis Anda beralih ke online. Berikut masalah yang kerap menghantui bisnis online dengan  solusinya:

Baca juga : Pengertian, Manfaat dan Cara Meningkatkan Personal Branding

Contoh Bisnis yang Gagal Bersaing di Dunia Digital

Di Indonesia, banyak bisnis online yang bermunculan. Namun tidak sedikit juga yang malah merugi. Bukan hanya brand-brand kecil saja, tapi juga bisnis-bisnis yang sudah punya nama besarpun sama. Beberapa contoh di antaranya adalah tiga brand berikut ini. Walaupun sebagian besar sudah online sejak awal berdiri, tapi setidaknya sepak terjang mereka di dunia digital dapat dijadikan pelajaran bagi bisnis-bisnis yang berminat untuk beralih ke ranah online.

1. MatahariMall.com

Department store yang memiliki ratusan gerai ini memiliki sejarah yang cukup panjang di industri retail Indonesia dan sudah dikenal banyak orang dari semua kalangan. Setelah puluhan tahun menjual produknya secara offline, akhirnya Matahari meluncurkan toko online-nya pada tanggal 25 Februari 2015 dengan nama MatahariMall.com. Awalnya masa depan MatahariMall terlihat menjanjikan, karena dalam kurun waktu enam bulan saja sudah mampu melayani sekitar 200 ribu pelanggan per hari. Bahkan induk perusahaan MatahariMall, yaitu Lippo Group, sudah menyiapkan dana sebesar enam triliun rupiahuntuk mengembangkan platform ini. Namun, sayangnya perjalanan MatahariMall tidak berakhir dengan sempurna. Pada akhir 2018, toko online ini resmi tutup dan kemudian digabung dengan Matahari.com.

Pendiri Grup Lippo, Mochtar Riady mengungkap alasan utama yang menyebabkan jatuhnya MatahariMall, yaitu gagal untuk memposisikan bisnis. MatahariMall.com lupa memposisikan diri sendiri, dan tidak ada kejelasan mengenai apakah ingin buka toko di internet (sebagai online retail) atau membangun pasar (online marketplace) di internet. Beliau juga menyayangkan MatahariMall yang terlalu fokus mengembangkan platform dibanding melakukan segmentasi pasar. Padahal, menurutnya pasar harus menjadi hal yang utama.

Baca juga : Strategi Pemasaran di Bulan Ramadhan agar Bisnis Tetap Tumbuh Dengan Berkah

2. Qlapa

Qlapa adalah platform marketplace yang menjual berbagai kerajinan tangan khas Indonesia, yang berdiri pada bulan November 2015. Banyak yang mengagumi Qlapa, karena platform ini tidak sekadar menjual produk, tapi juga membantu para pengrajin di seluruh nusantara untuk memperluas pasarnya. Pencapaian yang diraih Qlapa pun tidak sedikit, karena pada tahun 2017 mereka berhasil mendapat pendanaan seri A dari Aavishkaar, perusahaan pendanaan dari India. Aplikasi Qlapa juga dianugerahi sebagai salah satu aplikasi “Hidden Gems” oleh Google Play. Namun di tahun 2019 Qlapa harus menelan kenyataan pahit, karena bisnisnya harus berhenti beroperasi. Ini disebabkan karena manajemen Qlapa yang tidak dapat membuat Qlapa menjadi bisnis yang menguntungkan dan berkelanjutan. Ada banyak spekulasi yang bertebaran mengenai penyebab tutupnya Qlapa. Tapi, alasan yang paling populer adalah karena mereka tak mampu bersaing dengan marketplace raksasa seperti Tokopedia dan Bukalapak.

Hal ini terjadi, karena Qlapa hanya fokus pada produk kerajinan. Sedangkan produk kerajinan juga tersedia di marketplace yang skalanya lebih besar. Nilai yang ditawarkan Qlapa hanyalah kualitas dan keaslian produk. Sedangkan dari sisi harga dan variasiproduk, marketplace raksasa masih jauh lebih unggul. Dan tentu saja hal ini penting untuk dicatat, karena kedua aspek tersebut bisa saja menjadi alasan mengapa calon pembeli meninggalkan Qlapa.

3. Blanja.com

Mungkin sebagian orang tidak begitu familiar dengan Blanja.com, karena toko online satu ini memang tidak begitu tenar dibanding kompetitornya, seperti Tokopedia, Shopee, dan Bukalapak. Padahal, Blanja.com adalah satu-satunya platform ecommerce yang berstatus BUMN (Badan Usaha Milik Negara), dan juga toko online yang berada di bawah naungan Telkom Group ini pun memiliki awal yang cukup prospektif. Karena sejak awal Blanja.com sudah menggandeng eBay, yaitu salah satu platform ecommerce terpopuler asal Amerika Serikat. Jadi, pengguna Blanja.com dapat membeli produk dari eBay tanpa perlu pusing memikirkan prosedur pembayaran pajak, bea cukai, dan ongkos kirim. Namun nama besar Telkom dan eBay tidak mampu mengangkat pamor Blanja.com. Meski sempat mengalami pertumbuhan pesat di tahun 2015, tapi pertumbuhan platform ini terlihat stagnan di tahun-tahun selanjutnya. Hasilnya, mereka jadi kalah saing dengan platform ecommerce lain. Di saat banyak toko online yang mengalami lonjakan pengunjung di awal masa pandemi, Blanja.com justru tidak merasakannya.

Sebagai perbandingan, pada kuartal kedua tahun 2020, jumlah pengguna aktif bulanan Blanja.com hanya 945 ribu orang. Sedangkan jumlah pengguna aktif Tokopedia mencapai 90 juta orang per bulan. Dan setelah melalui banyak pertimbangan, akhirnya Telkom menutup Blanja.com di akhir tahun 2020, karena manajemen ingin fokus ke pasar B2B (Business-to-Business) dibanding pasar B2C (Business-to-Consumer). Dimana keuntungan di pasar B2B jauh lebih potensial daripada pasar B2C. Karena di pasar B2B, mereka hanya perlu bersaing dengan platform yang skalanya tak terlalu besar, seperti Bhinneka, Ralali, dan Mbiz. Sedangkan jika mereka tetap bersikeras untuk mengejar pasar B2C, mereka harus bersaing dengan raksasa ecommerce seperti Tokopedia, Shopee, dan Bukalapak.

Masalah yang Menyebabkan Bisnis yang Beralih ke Online Gagal

Melihat dari tiga kasus tersebut, tentu terlihat betapa kompleks dan beragamnya masalah yang dihadapi setiap bisnis di dunia digital. Mulai dari tujuan bisnis yang belum jelas, value proposition yang kurang menarik, hingga ketidakmampuan untuk bersaing dengan kompetitor, dan faktor lainnya. Berikut di antaranya masalah lain yang perlu diwaspadai oleh bisnis yang tertarik untuk beralih ke online:

1. Tidak Punya Tujuan yang Jelas

Secara logis, setiap bisnis yang beralih ke online akan mempunyai tujuannya sendiri. Misal, untuk menjangkau pasar yang lebih luas atau meningkatkan kredibilitas bisnis. Namun tujuan ini harus direncanakan secara detail, karena tujuan yang ditetapkan akan mempengaruhi keputusan bisnis dalam jangka panjang. Jika tidak direncanakan secara matang, pasti akan kesulitan untuk menentukan arah bisnis online ke depannya. Contoh seperti MatahariMall, yang tidak menetapkan tujuan bisnisnya secara jelas. Sehingga, sulit untuk memutuskan apakah platformnya akan lanjut sebagai platform retail online atau online marketplace. Jika berlanjut sebagai retail online, MatahariMall akan menjual produk yang sama persis seperti outletnya. Sedangkan jika menjadi online marketplace, mereka akan menjadi platform pasar online yang bebas seperti Tokopedia atau Shopee. Dan keputusan inilah yang sulit diambil oleh manajemen MatahariMall. Maka, agar bisnis tidak kehilangan arah, berikut beberapa hal yang wajib direncanakan sebelum go online:

• Tujuan utama go online – Contoh, apakah ingin membangun platform ecommerce terbaik di industri tertentu Atau hanya ingin membangun komunitas customer?
• Sumber daya yang dimiliki – Apakah bisnis sudah punya SDM dan infrastruktur untuk mendukung proses go online?
• Model bisnis – Model bisnis apakah yang akan digunakan saat go online? Apakah B2B, B2C, atau jenis model bisnis lainnya?

Setelah merencanakan seluruh aspek tersebut, sebaiknya siapkan peta perkembangan bisnis digital untuk ke depannya. Maka selanjutnya dapat merencanakan langkah-langkah yang perlu ditempuh agar platform online bisa terus berkembang.

2. Belum Siap untuk Go Online

Meskipun terlihat mudah dalam membuat bisnis online, namun membangun platform online tanpa tahu cara menggunakannya, sama saja seperti membeli mobil tanpa belajar berkendara terlebih dulu. Karena berdasarkan riset, 44% pebisnis yang beralih ke online mengaku bahwa kurangnya skill dan wawasan ilmu digital dapat menghambat kesuksesan bisnis. Maka sebelum beralih ke bisnis online, perlu menambah wawasan sebelum go online, khususnya tentang digital marketing. Karena, setelah mempelajari digital marketing, baru akan memahami berbagai metode untuk membuat bisnis sukses di dunia digital. Contohnya seperti:

• SEO (Search Engine Optimization)– Menaikkan peringkat website di mesin pencari. Sehingga bisnis bisa ditemukan banyak orang.
• SEM (Search Engine Marketing)– Mengiklankan website di mesin pencari.
• Social Media Marketing – Mempromosikan produk dan bisnis via media sosial.
• Email Marketing – Menggunakan email untuk mempromosikan produk atau membangun reputasi bisnis.

Maka solusinya, mulailah menggali wawasan tentang digital marketing. Baik melalui artikel blog, video YouTube, atau kursus online.

3. Tidak Memahami Konsumen

MatahariMall gagal karena lebih mementingkan pengembangan platform daripada melakukan segmentasi pasar. Sedangkan Qlapa tak mampu mempertahankan bisnisnya karena konsumen lebih memilih untuk membeli produk di platform kompetitor. Maka, saat memutuskan untuk go online, jangan hanya berpikir tentang pengembangan platformnya saja. Pastikan juga akan benar-benar mampu memenuhi kebutuhan konsumen. Dan salah satu cara terbaik untuk memahami konsumen adalah dengan membuat buyer persona. Buyer persona adalah gambaran profil target konsumen.  Setelah membuat persona, maka dapat memahami berbagai permasalahan yang dihadapi target konsumen dan menawarkan solusi yang lebih baik. Contoh, Jakmall adalah salah satu platform ecommerce yang cukup populer di kalangan reseller dan dropshipper. Karena, menyadari bahwa mayoritas pembeli di platform mereka adalah orang-orang yang mencari produk dengan harga kompetitif untuk dijual kembali, dan juga memahami karakteristik konsumennya. Mereka juga kerap menawarkan orang-orang untuk menjadi dropshipper melalui program afiliasi.

Kemudian terus awasi tren di pasar, karena permintaan pasar akan terus berubah dari waktu ke waktu. Dan tentu saja pemilik bisnis harus siap ketika terjadi perubahan. Sedangkan cara untuk mengecek perkembangan tren di pasar, dapat menggunakan Google Trends, yang dapat menunjukkan grafik tren pencarian dari berbagai industri. Sehingga, dapat memonitor apa yang diinginkan target konsumen, yang dapat mengembangkan pasar sekaligus mempertahankan konsumen. Contohnya seperti yang dilakukan oleh Shopee. Dimana platform mereka lebih diminati kaum hawa. Sehingga, bisa lebih fokus untuk menawarkan produk-produk kecantikan dan fashion. Hasilnya, survei Snapcart pada tahun 2020 menunjukkan bahwa 77% perempuan lebih tertarik berbelanja di Shopee. Mereka juga membangun strategi agar pengguna aplikasi mereka bisa lebih betah di dalam platformnya. Salah satunya dengan memperkenalkan fitur Shopee Tanam dan Goyang Shopee, yang menuai hasil positif. Karena riset menunjukkan bahwa Shopee Tanam dan Goyang Shopee adalah fitur ecommerce yang paling dikenal dan disukai di Indonesia.

Baca juga : Skill dan Teknik Copywriting yang Harus Dipahami CopyWriter

4. Pemasaran Online Tidak Direncanakan dan Dieksekusi dengan Baik

Selanjutnya kampanye pemasaran online harus tereksekusi dengan baik, lakukan perencanaan secara lebih mendetail. Agar kemungkinan gagalnya akan lebih kecil. Untuk membuat rencana pemasaran online yang lebih baik, solusinya dengan mengikuti langkah-langkah berikut:

1. Tetapkan tujuan pemasaran – Untuk meningkatkan brand awareness? Meningkatkan jumlah penjualan? Atau memperluas pangsa pasar?
2. Manfaatkan sales funnel – Sales funnel adalah model yang dapat menjelaskan apakah konsumen masih di fase “belum mengenal produk” atau “ingin membeli produk”. Ini penting, karena setiap fase membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda.
3. Pilih saluran pemasaran – Gunakan saluran pemasaran yang sesuai dengan tujuan pemasaran dan sales funnel. Contoh, jika ingin memperkuat hubungan dengan konsumen yang sudah mengenal brand, maka saluran yang tepat adalah email marketing. Karena, saluran ini memungkinkan untuk terhubung dan berinteraksi langsung dengan audiens.
4. Tentukan periode pemasaran – Tentukan deadline, Kapan kampanye pemasaran akan dijalankan, sehingga progress-nya bisa lebih terukur. Kemudian eksekusi rencana pemasaran online dan pantau performa kampanye pemasaran dari waktu ke waktu.

5. Kehabisan Dana

Masalah ini biasanya dialami oleh bisnis yang sejak awal sudah memasang budget yang tinggi untuk pemasaran online. Padahal, kampanye marketing yang efektif biasanya hasil dari trial and error. Butuh waktu untuk meningkatkan efektivitas kampanye pemasarannya. Maka,pastikan melakukan testing terlebih dulu sebelum menghabiskan banyak dana untuk pemasaran online.

Misalkan saat mempunyai dana sebesar lima juta rupiah untuk biaya iklan di Google. Sebelum merilis iklan, lakukan eksperimen terlebih dulu untuk memastikan bahwa targeting-nya sudah tepat dan mampu memberikan keuntungan maksimal. Gunakan juga metode pemasaran yang gratis seperti SEO dan social media marketing.

6. Value Proposition yang Kurang Menarik

Value proposition adalah nilai atau manfaat yang perusahaan tawarkan ke konsumen. Berikut beberapa contoh value proposition dari berbagai industri:

• Agen travel, Menyediakan pengalaman traveling tak terlupakan dengan harga yang terjangkau.
• Bisnis kuliner, Menyajikan cita rasa terbaik, ditemani pemandangan yang menarik.
• Bisnis laundry, Membuat seluruh pakaian bersih dan wangi plus free delivery.

Setiap bisnis pasti punya value proposition, namun apakah value proposition yang ditawarkan menarik dan sesuai dengan minat konsumen? Contoh seperti Qlapa, pada awalnya mempunyai value proposition yang cukup kuat, yaitu sebagai pusat belanja online kerajinan tangan di Indonesia. Tapi, seiring berjalannya waktu, daya tarik value mereka semakin pudar seiring meningkatnya dominasi kompetitor. Maka agar produk menjadi lebih menarik, perlu menyesuaikan manfaatnya dengan minat konsumen. Jadi saat terbaik untuk merancang value proposition adalah ketika membuat persona. Karena, bisa langsung mencocokkan manfaat produk dengan permasalahan yang dihadapi konsumen. Misalkan konsumen ingin produk yang harganya lebih terjangkau, maka bisa menawarkan opsi produk yang lebih ekonomis.

Salah satu alat terbaik untuk merancang value proposition adalah value proposition canvas, yang mengidentifikasi solusi terbaik untuk mengatasi setiap permasalahan konsumen. Sehingga, value yang ditawarkan jadi lebih menarik. Walaupun sudah menemukan value proposition yang tepat, pastikan terus mengevaluasi value proposition yang ditawarkan. Apakah value-nya masih relevan dengan kebutuhan konsumen saat ini atau tidak. Jika tidak, sesuaikan ulang value-nya dengan kebutuhan konsumen. Misalkan sebelumnya menjual mie instan dengan porsi besar. Tapi karena konsumen saat ini lebih suka porsi kecil, maka tawarkan porsi yang lebih sedikit.

Baca juga : Pengertian Anchor Text, Jenis dan Cara Membuatnya

7. Tidak Mampu Bersaing

Saat membaca kisah MatahariMall, Qlapa, dan Blanja.com, dimenemukan pola yang sama. Yaitu sama-sama tak mampu bersaing dengan kompetitor, karena ketika suatu bisnis masuk ke dalam industri, mereka tidak hanya menghadapi bisnis yang levelnya sama, tapi juga bisnis yang skalanya lebih besar. Jadi sebelum beralih ke online, identifikasi para pesaing bisnis terlebih dulu. Sehingga bisa memposisikan bisnis secara tepat di dalam peta persaingan. Solusinya, cari tahu siapa kompetitor bisnis. Misalkan bisnis bergerak di industri air mineral, maka ketahui bisnis apa saja yang bergerak di industri yang sama. Yang masuk ke dalam kategori “kompetitor” adalah bisnis yang menargetkan konsumen yang sama. Jadi, pesaing bukan hanya bisnis yang menjual air mineral, tapi juga bisnis yang menjual jenis minuman lain, seperti susu, teh, atau jus. Karena seluruh produk tersebut sama-sama dicari oleh konsumen yang ingin membeli produk minuman. Kemudian akukan analisis dengan menggunakan teknik SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats), lalu identifikasi empat aspek:

1. Strengths (Kekuatan) – Apa keunggulan internal yang dimiliki bisnis? Contohnya seperti teknologi canggih untuk memproduksi air mineral yang mengandung banyak unsur baik untuk tubuh.
2. Weakness (Kelemahan)– Apa kelemahan internal yang dimiliki bisnis? Contohnya seperti kemasan produk yang desainnya kurang menarik.
3. Opportunities (Peluang)– Apa faktor eksternal yang dapat menjadi peluang untuk bisnis? Contohnya seperti meningkatnya tren pembelian air mineral dari tahun ke tahun.
4. Threats (Ancaman)– Hal apa yang mengancam bisnis secara eksternal? Contohnya seperti semakin berkurangnya sumber mata air untuk memproduksi air minum berkualitas tinggi.

Setelah melakukan analisis SWOT, berikut adalah contoh strategi yang bisa dipraktikkan:

• Memastikan kekuatan bisnis tetap konsisten dari waktu ke waktu.
• Mengeksploitasi kelemahan kompetitor, misalkan kelemahan kompetitor adalah kemasan produk yang kurang menarik, maka pastikan membuat kemasan produk lebih menarik daripada produk mereka.
• Memanfaatkan peluang. Contohnya seperti membuat iklan bertemakan air minum yang sehat untuk merespon peningkatan tren pencarian untuk minuman kesehatan.
• Menghindari ancaman, Contoh ketika isu eksploitasi air tanah menguat, bisa menjadikannya peluang untuk branding, misal dengan membuktikan bahwa bisnis sudah mengikuti standar pengelolaan sumber daya air.

Cara Mengoreksi Strategi Pemasaran Yang Gagal

1. Berikan sesuatu yang unik

Dalam dunia pemasaran, persaingan akan sangat ketat. Terlebih pada pemasaran konten dan pemasaran yang menggunakan  sosial media, akansangat kompetitif. Ada ribuan produk di perusahaan pesaing yang juga melakukan pemasaran sehingga untuk mendapatkan calon konsumen mereka akan berlomba dalam membuat konten yang menarik perhatian calon konsumen. Jika menggunakan strategi pemasaran yang sama dengan pesaing atau kompetitor, maka dipastikan strategi pemasaran tersebut akan gagal. Desain, latar, kalimat persuasif dari kompetitor tidak boleh ditiru. Berikan sesuatu yang unik dan berbeda untuk menjadi ciri khas usaha. Sehingga bisnis tersebut dapat dibedakan dengan kompetitor.

2. Interaktif

Interaktif maksudnya yaitu, ciptakan hubungan interaksi antara penjual dan pembeli atau calon pembeli. Biasanya calon pembeli akan memiliki beberapa pertanyaan sebelum memutuskan untuk membeli sebuah produk. Maka dapat membuat kolom atau ruang diskusi sehingga menciptakan hubungan atau interaksi antara pembeli dan penjual. Dan dengan adanya interaksi, penjual dapat bertanya kepada calon konsumen mengenai produk atau layanan apa yang diinginkan, untuk dijadikan acuan dan diaplikasikan di periode berikutnya. Dengan adanya ruang diskusi juga akan membuat konsumen atau pembeli merasa diperhatikan dan dihargai.

Baca juga : Cara Cek Peringkat dan Performa Website di Google dengan Mudah dan Cepat

3. Membuat Target Baru Yang Lebih Masuk Akal

Lakukan evaluasi target audience dari strategi pemasaran sebelumnya dan sesuaikan dengan jenis usaha atau produk. Jika produk ditunjukkan untuk masyarakat kelas atas maka gencarkan promosi untuk kaum kelas menengah ke atas. Namun jika produk merupakan produk umum, maka targetkan calon pembeli seumum mungkin untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Untuk melakukan penentuan target, bisa melakukan penelitian mengenai informasi demografi dari target yang ingin dijangkau.

4. Buat Strategi Baru Ketika Strategi Pemasaran yang Dilakukan Gagal

Jika sudah tidak ada cara atau alternatif strategi pemasaran yang berhasil, buat strategi pemasaran yang baru. Strategi pemasaran yang benar-benar baru atau membuat strategi baru dengan mengoreksi dan memperbaiki strategi lama kemudian memodifikasi nya sehingga strategi tersebut lebih baik dari strategi sebelumnya. Pasar memiliki kondisi yang sulit untuk ditebak, sehingga strategi pemasaran yang dibuat pun akan ada yang mengalami keberhasilan dan kegagalan. Tidak ada strategi pemasaran yang gagal total atau berhasil semua, karena pasar memiliki ketidakpastian dan faktor-faktor yang kadang tidak dapat dijangkau. Dengan menerapkan atau membuat strategi pemasaran saja tidak cukup untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Maka kelola juga keuangan perusahaan dengan baik.

 

Baca juga : Strategi Menanggapi Customer Review

Jika Anda pebisnis yang menjual produk/jasa apapun dan ingin meningkatkan penjualan bisnis, maka Anda perlu memiliki situs website toko online untuk mempromosikan produk. Anda dapat membuat website toko online di Jasa Pembuatan Website Toko Online Profesional. Dengan bantuan dari jasa pembuatan website akan membatu anda untuk mewujudkan situs website yang di dambakan.

Terimakasih dan semoga bermanfaat… Salam sukses untuk kita semua ?